工場などのBtoB向け節電ユニットである「エコモ（ecomo）」の見込み顧客を増やすためのホームページを制作しました。
どのようにして見込み顧客からの問い合わせを増やしたのか、そのホームページ戦略をご紹介いたします。
メーカーに勝てるホームページを目指す
ホームページを作る前にリサーチしたところ、「エコモ」は指名検索である程度検索されている商品でしたので、まずは商品名で上位表示すれば、ある程度のアクセス数が見込めました。
今回のクライアント様はメーカーではありませんので、メーカーのホームページもライバルとなります。
そこで、商品名で検索した時にメーカーホームページより上位に表示させることを最初の目標として設定しました。
デザインに関しては、BtoBの大手企業向け商材ということで、信頼感を重視したデザインとしました。
信頼感も大事ですが、今回はたんなる会社紹介のホームページではなく、見込み顧客を増やすことが目的ですので、ファーストビューで強みをわかりやすい数字で伝えてインパクトを与えました。
この商品の強み（USP）としては、「工場の節電」ですので、節電に関する情報を探しているご担当者の方が興味を持つであろう「電気使用量の削減量」を数字でストレートに伝えることで、興味を持ってもらえないかと考えたのです。
特にBtoBの場合はBtoCと違って、感情に訴えかけるより、数字でシンプルにメリットを伝えたほうがコンバージョン率はあがります。
今回、メーカーに勝てるホームページを目指して作成しましたが、実際に問い合わせいただいたお客様の中にはメーカーと思ってお問い合わせされる方も多く、メーカーサイト以上に信頼感を得られているようです。
実は、BtoB向けの商材ではメーカーホームページが弱い業種が意外と多くあります。
もし、そのような商材を取り扱う会社であれば、メーカーに負けないホームページにすることで、問い合わせが増えると思われます。
そのためには、メーカーから提供される素材をそのまま載せるだけではなく、オリジナルの説明文や画像、動画などを加えると、メーカーサイトより上位に表示されやすく、アクセス数も増えるかもしれません。
まずはマイクロコンバージョンを増やす
エコモのようなBtoB向けの商品の場合、すぐに問い合わせにはつながらず、リードが発生するまで時間がかかるケースがあります。
なぜなら、担当者の権限で話を進められるぐらいの価格であればいいのですが、高額な商品の場合は社内稟議が必要となり、自分だけで話を進めることができないからです。
そこで今回は、そのようなBtoBならではの事情も考慮して、まずは社内で検討する際に使える資料をダウンロードできるようにしました。
いきなり問い合わせをするのはハードルが高いが、資料請求であれば意外としていただけるのではないかと考えたからです。
この仮説は正解で、かなりの数の資料ダウンロード数を確保できました。
もちろん、見込み顧客のリード数を増やすことも大事なのですが、成約しなければ意味がありません。
そこで、営業の方が効率よくフォローしやすい企業規模や業種の会社から問い合わせが入っているのか、定期的にBowNowのようなMAツールで訪問している企業名を確認したり、営業の方にリードの温度感を確認するようにしました。
このような改善できる部分をPDCAとして回すことで、問い合わせの質は変わります。
集客に関しては、最初はリスティング広告を中心に行いました。
同時にSEOでメーカーより指名検索で上位に表示させるための対策を継続的に行い、現在は1位表示をキープできております。
指名キーワード以外でも「工場 省エネ」などのビッグキーワードを軸として、リスティング広告やサーチコンソールで表示回数やクリック数を確認しながらの改善も行うことで、コンバージョンの数と質が変わってきてます。
また、リアルの展示会にも定期的に出展されてますので、ネットだけのアプローチではなく、認知度をアップさせる取り組みを行うことでホームページとの相乗効果が出やすくなってます。
BtoB営業に使えるホームページにするには
私は、独立前の会社員時代にBtoBの営業マンをしてましたので、営業現場の大変さをよく知ってます。
とくに見込み顧客をどうやって増やすかが大変で、多くの営業マンや会社が悩んでいると思います。
昔ならテレアポや飛び込み営業が中心で、営業マン自身のノウハウ（や根性）で新規獲得していた時代もありましたが、今はインターネット経由で見込み顧客を開拓できるようになりました。
私自身がそのようなインターネットに可能性を感じ、Webの勉強をして起業した経緯がありますので、BtoBでの営業活動とネットをどう組み合わせるかはライフワークのようなものとなってます。
今回のプロジェクトであるエコモも新規顧客開拓という目的をクライアント様と共有できたことで、比較的早くリードの獲得ができるようになり、とても嬉しかったです。
そのためには丁寧にヒアリングを行い、ホームページを見る企業が抱える問題の本質を理解した上で、わかりやすいホームページを作って集客する必要があります。
とくにBtoBの場合は、継続的な取引になる場合が多いので、「この会社はウチとの取引になじむのか」と意外と細かい部分までチェックされますので、繊細な作り込みが必要です。
ただ、自己満足的にかっこいいホームページを作るのだけでなく、自社の強みをしっかり理解した上で、信頼感を得られるホームページを作ることが大切なのです。
