BtoB業種の会社でホームページはあっても会社概要程度という会社がほとんどだと思います。また、ホームページ自体がない会社もまだまだあります。
BtoBの場合、リアルでの営業活動がまだまだ中心なので、BtoCと比較するとWeb集客が飽和しているレッドオーシャンな市場はほとんどありません。
では、どのような業種であればホームページで成果が出やすいのか。20年以上の経験をもとにBtoBで成果を出しやすいと感じている業種をご紹介します。
BtoBはニッチな市場でも成果は出やすい
個人的に、BtoBの会社で成果が出しやすいのはニッチな業種だと感じています。
理由としては、近くでサービスを提供している会社が見つからないなどの理由で、ネットを使って情報収集している経営者や担当者は意外と多いからです。
あまりにもニッチすぎる場合はニーズが少なすぎてネットで探されていない可能性はありますが、現在、販売実績があるような商品やサービスであれば、そこそこ探されていると思います。
理想としてはある程度の検索ニーズがあり、競合他社の広告が1〜2社出てるぐらいの市場がベストですが、長期的な取り組みができるのであれば、こつこつとコンテンツSEOに取り組むだけでも、BtoBの場合は半年〜１年後ぐらいには問い合わせが入ることはよくあります。
なぜなら、BtoBでのニッチ業種のマーケティングとしては、Web広告を使って広く露出をしなくともオウンドメディアを通して顧客となり得る担当者へ向けた有益な情報を発信し集客することが大事だからです。
BtoBの場合、単価やLTVが高いので年間数件の契約とれたらいいぐらいの会社も多いはずです。
うちの商品はインターネットでは売れないとあきらめずに、月に１件でも問い合わせが入って年間数件の新規クライアントを開拓できるのであれば、中小企業であっても真剣に取り組んで見る価値はあると思います。
現在、営業マンがテレアポなどプッシュ営業を中心に行っているのであれば、今後、人手不足で営業人材は不足していくと思われますので、ネットからプル型で見込み顧客を開拓する仕組みを作ることは不可欠になっていくからです。
感情より数字が大事
企業によるBtoB購買と個人によるBtoC睛入の基本的な違いとして、個人は衝動買いがありますが企業は基本的に衝動買いはありません。
個人の場合は感情に訴えることで成果は変わりますが、BtoBの場合は数字や実績などロジカルに説明する必要があります。
主に法人が興味を持つテーマとしては２点しかありません。
- 売上アップ
- 経費削減
このようなメリットを相手に論理的に納得してもらえるようなホームページでなければ、問い合わせなどの成果は出ません。
また、BtoBの場合、BtoCとは異なり、購入を決定するまでに時間がかかる傾向にあります。
なぜなら、購入単価が高かったり、一度取引が始まると長く続くケースが多いので、複数の担当者が採択に関わることが多く、決定までに入念な検討を行うことで検討期間が長くなります。
ここで大事なのが、BtoCのように一人ではなく、関係する全ての担当者がどのような状況に置かれているかを見極め、ニーズを分析し、それに合ったアプローチをしていかなければいけないということです。
集客で商品やサービスを認知していただき、ホームページでのコンテンツで興味を持っていただき、資料請求などでコンバージョンする。そこから購入に到る長いプロセスの間、顧客との関係を良好に保つということも、BtoBマーケティングにおける重要な要素です。
BtoBで成果が出やすい業種例
BtoBホームページ集客で成果が出やすい業種は様々なものがありますが、個人的に成果が出しやすいと感じる業種をいくつかご紹介いたします。
人材
人手不足の今、人材のニーズは確実に増えていきます。
人材の場合は市場が大きな分、パーソルのような大手人材派遣会社やビズリーチのような転職サイトだけでなく、ニッチな市場を狙っても十分戦えます。
例えば、外国人やリモート勤務のみの人、障害者、シニアなどニッチな分野はたくさんありますので、そこに特化した人材紹介会社も増えてきています。
ただ、このようなニッチ人材を探している企業自体が少ないので、うまくマーケティングを行わないと成果は出ません。
例えば、シニア人材であれば、この属性だから提供できるスキルやコスト面などのメリットから興味を持っていただき、「そうかシニアでもいいのか」と気がついていただくためのシナリオが必要となります。
コンサルティング
企業向けのコンサルティングを提供している会社もホームページで成果が出やすい傾向にあります。M＆Aや人材教育、メンタルヘルスなど様々なジャンルが考えられます。
企業の場合、課題ごとにニーズがある程度あり、クライアント側もオンラインで情報収集や比較検討を行うことが一般的な業種だからです。
ただ、コンサルタントは参入障壁が低く、真似もしやすい業種ですので、実績の質や数で差別化が必要です。
コンサルティング経験を通じて専門的な知識があるため、コンテンツSEOでの集客もやりやすいのですが、大手コンサル会社と差別化するためのブランディングも大事になります。
製造・メーカー・商社
製造業では、ホームページを活用して、新規の仕事を得ている会社が増えています。
特殊な技術や商品をもっている会社を探す場合にはネットは必ず使われているからです。
特定業種に特化したソリューションがある場合は、ターゲット企業の属性を絞ってマーケティングを行うことで、成果は出やすい傾向です。
商品単価的にクロージングには、高度なプレゼンが必要かと思いますので、ホームページでは資料請求など見込み顧客のリストの質をどうあげるかに集中することで、成約率などの成果は出やすいと思われます。
