【BtoB企業向け】
営業用ホームページ改善＆集客コンサル

BtoB企業のホームページから問い合わせを増やすための
リニューアルから集客のお悩みを解決します。

• 現在のホームページは新規開拓の役に立っていない
• お問い合わせが入るようにリニューアルを検討している
• 制作会社がBtoB業種に精通していないので相談できない

BtoB企業のホームページが失敗する理由

BtoBの事業をしている会社がホームページを作る目的はいろいろあると思います。

• 取引先によく見られたいから
• 採用者を増やしたいから
• 社長に作れと言われたから・・・

このように様々な理由があると思いますが、私たちがお手伝いできるのは、ホームページを通じて新規顧客のお問い合わせを増やすための営業用ホームページのリニューアルや改善のお手伝いです。

いくらカッコいいデザインのホームページでも、営業の役に立たないホームページはビジネスツールとしては失格です。
営業ホームページの役割は、新規顧客を獲得することで売上や利益を増やし、広告費などWebマーケティングに再投資してさらに売上を伸ばす仕組みを作ることだからです。

では、どうすればホームページからの見込み顧客を増やせるのか？

多くのBtoB企業のホームページに抜けているのが、集客戦略とコンバージョン設計がないことです。
ほとんどのBtoB企業はホームページを作った後にネット広告すらやっていません。社名や商品名で検索したら、わざわざ広告を出さなくてもGoogleに表示されているからという理由が多いのですが、関連キーワードも含め多くの見込み顧客を集客して機会損失を少なくしていかなければ、お問い合わせは増えません。

また、ホームページにとりあえず電話番号とお問い合わせフォームがあれば勝手に問い合わせが入ると思いがちですが、それは間違いです。
取り扱う商材によっては、資料ダウンロードなど少しハードルが低いコンバージョンで見込み顧客リストを増やす必要がありますし、ターゲット顧客の特性や検討期間に合わせたコンバージョン設計やフォームの入力項目を見直す必要があります。

このあたりの戦略を立てずに、ただホームページを作っただけで満足しているBtoB企業の多くは成果が出ていません。
でも、しっかりWebマーケティングに取り組んでいる企業の多くは、競合他社よりビジネスのスピードを加速させています。

ホームページの成約率をあげるには

BtoB企業のホームページはインターネットにおける営業マンだと私たちは考えています。

営業成績が良いセールスマンの特徴として

• 顧客をよく理解している
• 課題解決方法をわかりやすくプレゼンテーションできる
• 相手から信頼される

このようなスキルを持っていると思います。

営業ツールとしてのホームページの場合も同じで、このようなホームページはコンバージョン率（成約率）が高くなります。

• 顧客が検索しそうなお悩みキーワードで集客できている
• その悩みや課題を解決できる（と思わせる）内容をわかりやすく伝えている
• 相手に信頼してもらえるコンテンツを掲載している

集客をする前にホームページのコンバージョン率を高めなければいけない理由として、いくら広告費をかけてアクセス数を増やしても、コンバージョン率が低いザルのようなホームページの場合はお問い合わせは増えないからです。
逆にコンバージョン率が高いホームページであれば、少ないアクセス数であってもお問い合わせは増えます。

つまり集客とコンバージョン率のバランスが大事なのです。

コンバージョン率と問い合わせ数の関係

もしコンバージョン率が0％なら・・・
お問い合わせ数もゼロです。

では、どうしたら成約率が高いホームページにできるのか？
そのために最低限必要なのは

• ホームページの目的を明確にすること
• 顧客のニーズをちゃんと把握し理解すること
• 自分たちの強みをちゃんと把握し伝えること

このような基本的なことすらやっていない企業はたくさんあります。 ただ、会社概要パンフレットと同じ内容のホームページを作っただけでは、見込み顧客からのお問い合わせは増えません。

まずは、リニューアルをする前に現場の人も交えて話し合ってみましょう。
しかし、自社の強みを把握し伝える事は自社のスタッフだけで取り組むのは難しいと思いますので、私たちのような外部の専門家の客観的な視点もうまく取り入れていただければと思います。

成果を出すためのヒアリングとは

私たちはクライアントへのヒアリングを大切にしています。

なぜなら、成果が出るホームページを作るためには丁寧なヒアリングと戦略を考えるプロセスが非常に重要だからです。

まず、クライアント様の強みとターゲット顧客のニーズを把握し、それをちゃんと伝えられるホームページにするにはどうしたらいいかを考えます。
まるで自分が、問い合わせをする側の企業の担当者であるかのようなユーザー視点で課題を掘り下げて、それを解決していくまでの流れをイメージしていきます。 （ここでクライアントや商品に興味を持てない場合は成果も出にくいことが多いですのでお断りするケースもあるぐらいです。）

見込み顧客にホームページを見てもらうためにはどうしたらいいか？費用対効果も考えながら集客戦略を考える必要もあります。

私たちは言われたままにホームページを作る制作会社とは違いますので、業者感覚でご依頼いただくと少し使いにくいかもしれません。

なぜなら、作って納品するだけという仕事のやり方ではなく、レベニューシェアでコンサルするケースが多いからです。
そのようなビジネスパートナーのような立ち位置であれば、まるで自社のホームページのようなモチベーションでリニューアルや運営をサポートできます。

ちなみに、私たち側もお問い合わせ状況は常にモニタリングしてますので、クライアント様のホームページからお問い合わせメールが入った時が何より楽しい瞬間です。この喜びを味わうためにこの仕事をしていると言っても過言ではありません。

Webマーケティング予算は費用対効果から考える

ホームページリニューアルや広告を実施する前に、自分たちなりに売上シミュレーションをしておくことをおすすめしています。

どうなったらビジネスとして継続できるのか、投資として妥当なのかを数字で判断できるように、費用対効果をシミュレーションしておきましょう。

売上シミュレーションの記入例

インターネットだからといって、何か特別なことをするわけではなく、皆様が営業会議などで「上半期に新規顧客を何件獲得してどれぐらいの売上につなげたいか」などを話し合って決めているのと同じような事です。

計画段階のあくまで仮説の数値ですので、実際に現場の数値を見ながらPDCAを回して改善を行い、目標に近づけていく努力が必要なのは言うまでもありません。

なぜ私たちはBtoB企業のホームページに強いのか

BtoB向けの業界や営業には、BtoCにはない独特の決まりが多くあります。

もともと、代表の桑原は独立前の20代の頃、複数のBtoB企業で営業を経験して独立しました。
なので、BtoB営業の現場のことはよく理解してます。

大企業出身ではありませんので、中小企業のセールス領域が専門にはなりますが、経営者とも営業マンとも現場の人とも共通言語で話すことができます。

まだ、インターネットを使ったマーケティングが当時は一般的ではなかったため、飛び込み営業・テレアポ・新聞広告・DM・FAXDMなどあらゆる手段での新規開拓を行っていました。いわゆるプッシュ型での営業手法はほぼ全てやりつくした感じです。

なので、今のようにホームページを通じて24時間見込み顧客を獲得できるのは夢のような話で、最初に手掛けたホームページからお問い合わせが入った時の驚きと喜びは今でも覚えています。

このホームページをきっかけに末永いお付き合いができるクライアント様と出会えたら嬉しいです。ご縁があった方を必ず成功に導きたいと考えています。

何より2003年に独立して一度も営業することなく、ホームページからの見込み顧客だけで20年以上も経営を続けているのが自信の証拠だと思います。

BtoBホームページの成功事例

さつき株式会社様

さつき様は大阪が本社の商社です。2012年から弊社でWebマーケティングのお手伝いをさせていただいております。
さつき様が取り扱う商品は主に工場向けのソリューションが多く、ニッチな商材が多いのが特徴です。最初は集客にも苦戦しましたが、現在はリスティング広告を中心に安定したコンバージョンを獲得できるようになりました。
また、リアルの展示会に出展されるなど様々なアプローチを行うことで、認知度もアップし集客にもつながっております。

株式会社システムコンストラクション様

システムコンストラクション様は福岡が本社の経営コンサルティング会社です。
トヨタ自動車様のような大手企業から中小企業まで全国にクライアントがあり、豊富な支援実績をお持ちの企業です。
2009年からWebマーケティングのサポートをさせていただいてますが、想定以上のリードを獲得できております。

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