ホームページに導入事例ページを増やしていくと問い合わせなどの成果が出やすくなります。特にBtoB企業や高額商品を扱うビジネスのホームページで効果的です。実際、多くの訪問者が導入事例を確認して、購入や問い合わせの判断材料にしています。
この記事では、事例を交えながら、成果を最大化する導入事例ページの作り方を解説します。
導入事例ページが成果につながる理由とは？
誰でも失敗は避けたいものです。特にBtoB取引や高額商品では、顧客はより慎重になります。このような状況では、顧客は「自分の抱える課題」を頭の片隅に置きながら、導入事例やお客様の声を確認し、「本当にこの商品で解決できるのか」と考えているものです。
そこで、導入事例ページを見て「この会社なら信頼できそうだ」と確信を得られれば、問い合わせや購入といった行動を起こすことが多くなります。商品の説明ページでどれだけ詳細な情報を提供しても、それは企業側の主観的な主張に過ぎません。でも、実際に商品を使った顧客の声は、客観的な証拠として信頼されやすいのです。
これは、直接セールスを受けると慎重になる人でも、友人や知人からの紹介には少し安心感を抱く心理と似ています。導入事例は「この人が満足しているなら、自分も大丈夫だろう」と思わせる力があるのです。
成功のカギは事前準備にあり
ただ導入事例ページを作るだけでは、期待する成果は得られません。
まず、ページを訪れる人がどんな不安を抱えているのか、そして導入事例がその不安をどのように解消できるのかをしっかりイメージしながらコンテンツを設計する必要があります。
それには、インタビュー相手の事前リサーチが重要です。特にBtoBの場合、相手企業の業界や課題を深く理解していないと適切な質問ができません。
例えば、インタビュー対象者の職務内容を把握して、それに関連する質問を投げかけると、より具体的で有益な情報を引き出しやすくなるものです。
よくある失敗としては、欲張って何でも聞こうとすると焦点がぼやけてしまうので、インタビューの目的を明確にしておくことがポイントです。
たとえば、「問い合わせのきっかけは何だったのか」「競合と比較してどこが優れていたのか」「満足度はどうか」など、導入事例を通じて伝えたいことを明確にして質問を決めると、効果的な導入事例ページを作ることができます。
インタビューの進め方【構成例と質問例】
お客様へのインタビューでは、質問の流れが成果に大きな影響を与えます。回答しやすく、率直な意見を引き出すように工夫しましょう。
ここでは、当社のクライアントである産業用PC延命コンサルティング会社様の導入事例インタビューを参考に、構成を解説します。
インタビューの趣旨を伝える
質問に入る前に、インタビューの趣旨を説明して相手の理解を得ます。
今回のインタビューは、産業用PCの故障や不調でお困りの企業に役立つ情報提供が目的です。事実に基づき、お気軽にお話しください。公開前に内容確認もいたしますので、気になる箇所は修正可能ですのでご安心ください。
簡単な質問から始める
そして、具体的な質問に入っていきますが、いきなり難しい質問を投げかけても、相手は回答に困ってしまいますので、自己紹介のような答えやすい質問を投げかけたほうがうまく進みます。
「まず、A社さんがどのような事業をされている会社なのか、簡単にご紹介いただけますか？」
課題の詳細を聞き出す
続いて本題に入っていきますが、導入事例を読む人が状況を想像しやすいよう、まず「当時の状況」について聞き、続いて「課題」を掘り下げましょう。
この時に「はい」「いいえ」で答えられる質問ではなく、相手に考えを詳しく話してもらえる質問をしましょう。
「今回修理・延命したPCはどのような用途で、何年ほど使用されていましたか？」
「故障や不調が発生した経緯と症状を教えていただけますか？」
「業務にはどのような影響がありましたか？」
依頼の経緯を尋ねる
依頼をした経緯について聞いていきますが、この部分はマーケティングデータとしても使えますので掘り下げて聞いておきましょう。
「故障した際、メーカーや他の会社に相談されましたか？その際、どのような回答がありましたか？」
「当社のことは、どのようにして知りましたか？どの検索サイトでキーワードで検索されましたか？」
選んだ理由を聞く
成約した時には聞きにくかった成約したポイントについて改めて聞いていきます。良かった点だけではなく、ボトルネックになっている部分も今後のために聞いておきたいものです。
「最終的に弊社にご依頼いただいた理由を教えてください。」
「決め手となったポイントや、発注前の不安点があれば教えてください。」
費用対効果を詳しく確認する
最後に導入したサービスによる費用対効果について聞きます。導入事例ページの中で一番見られるのがこの費用対効果の部分で、ヒートマップで見ても一番よく見られている部分です。
「PCの延命ができなかった場合、交換や停止にかかるコストはどのくらいでしたか？」
「今回のコストと比較して、費用対効果はどうでしたか？」
効果ですので「具体的には」「どれだけの成果があったか」「どのように変わったか」について数字や具体例を含めて紹介すると、見る人はより興味を持って読んでもらえます。
まとめ
私がインタビューする時、取材時が初対面というケースもよくあります。
なんでも同じでしょうが、ビジネスでは信頼関係を築くことが非常に重要です。そのためにも、相手がリラックスして率直に話せるように、対話の流れや雰囲気を考えています。
インタビュー前に雑談ができればいいですが、忙しいビジネスパーソンの場合、そういう雰囲気ではない場合も多いものです。そこで使えるテクニックを最後にいくつかご紹介します。
相手に敬意を払う
企業の担当者は、その業界や自社の事業に精通している専門家です。相手の経験や知識に敬意を示しながら話すことで、信頼関係が深まります。「お詳しいとは思いますが」というような前置きも、スムーズな対話を促進します。
共感を示す
相手の言葉に共感し、理解を示すことで、リラックスした雰囲気を作りやすくなります。特に課題や困難について話しているときに、「それは大変でしたね」「多くの企業が同じような問題に直面していますよね」などと共感の姿勢を見せることで、より率直な回答を引き出せます。
聞き役に徹する
インタビュー中は、自分の話を挟みすぎず、相手の話に耳を傾けることが重要です。相手が話しやすいペースで進めることで、より多くの情報を得ることができます。
お客様へのインタビューを通じて得られた情報は、今後のビジネスにとって貴重な財産となるので、うまく活用していきましょう。
