BtoBのホームページで成果を出すためにはビジネスロードマップを作ることが不可欠です。
ホームページの目標達成までの全体像を見渡せるようにして、成果を達成するために必要な指標を可視化しましょう。
ビジネスロードマップをつくるメリット
ビジネスロードマップとは、ビジネスの出発点からゴールまでを現在の数字と目標値を一覧化したものです。
ビジネスロードマップを作ることでビジネス全体の数字が可視化され、やるべき事が明確になります。
ビジネスロードマップを作るのは時間もかかりますし大変な作業ですが、それを上回るメリットがありますのでぜひ取り組みましょう。
メリットをいくつかご紹介します。
1.ビジネス全体を可視化できる
ビジネスロードマップは、プロセスごとの改善状況を視覚化するためのツールです。
ビジネスのゴールは何で、そこに至るまではどんなプロセスを踏まないといけないのかを考えないといけませんので、ビジネス全体を可視化することができます。
2.目線合わせ
プロジェクトメンバーと話し合いながらビジネスロードマップを作成することで、問題意識や目標に対する目線合わせができます。
メンバー以外の人にもプロジェクトの長期的な目標や方向性を理解してもらいやすくなります。
3.目標設定
ビジネスゴールを達成するために必要な数字は何で、 現在どうなっているか確認しながら作成を進めることで自ずとプロセスごとの目標値が明らかになります。
この目標数値の設定を行うことで、各施策の優先順位も付けることができます。
4.リソースの最適化
ビジネス ロードマップを作ることで、予算や人員など必要なリソースを把握しやすくなります。無駄なコストや手間を最適化するのに役立ちます。
5. リスク管理
事前にビジネスロードマップ上で起こりうるリスク要因の想定ができます。適切な対策方法も事前に検討できるようになります。
ビジネスロードマップ作成の流れ
ビジネスロードマップを作成する時の流れとしては、まずKGI（経営目標達成指標）達成までの全体像を見渡せるようにした上で、経営にインパクトを与えるKPI（重要業績評価指標）を決めていきます。
わかりやすく言うと、 ビジネスのスタート地点と最終的なゴールをまずは確認し、そのプロセスごとの指標となる数字を決めていくことになります。
1. 全体イメージの設計
まずは、ビジネスモデルの全体像を把握することからはじめましょう。
そのためには集客から売上が発生するまでに影響を与える指標（KPI）をすべて洗い出す必要があります。
2.KPI設定
プロセスごとの指標（KPI）の数字を書き入れていきます
。もし自分だけではわからない指標があるなら、社内の他の部署で数字を取っていないか確認しましょう。 ウェブの担当者だからといって、ホームページの数字だけ把握していればいいわけではありません。
なぜなら、ゴールまでの数字が全て見えていないと、改善すべき部分とその重要度がわからず、意思決定ができないからです。
3.KGI設定
現在のプロセスごとの数値（KPI）を改善することで、ゴール（KGI）がどのように変わるのか複数のシミュレーションを行いながら目標設定をしましょう。
KPIには大きなインパクトを与える部分と、そんなに影響がない部分がありますので、限られた時間と予算を有効に使うためには、インパクトが大きい部分の施策を優先して行うような配分にしましょう。
BtoBホームページにおけるビジネスロードマップの必要性
BtoBホームページの売上までのプロセスを大きく分けると「集客」「コンテンツ」「営業フック」「提案・セールス」「受注」「売上」に分けられ、ホームページに関係するのは「集客」「コンテンツ」「営業フック」の部分になります。
売上を増やすためにはセールスの改善が必要ですので、BtoBのホームページの場合、リニューアルするだけでは売上が増えないことがわかります。
それを理解した上で、リニューアルするのと、知らずにリニューアルするのでは全く意味が違います。
なので、この売上までの全体像を見渡し、プロセスごとのKPIを洗い出し改善ポイントを明確にするためにも、ビジネスロードマップは必ず作成するようにしましょう。
ビジネスロードマップがあることで、リニューアル後にKGIが悪化しても、 全体を把握してる人であれば、大体どのあたりのKPIが原因なのかわかるのでリカバリーも行いやすいからです。
例えば、アクセスが増えたとしてもフォーム到達率が悪化している場合は、集客元ごとの到達率をまずは確認し、悪化している媒体の施策をやめ、良い媒体へシフトすれば、数値は改善されます。
このように必要な改善をすぐに行えるようにするためにも、BtoBホームページにおいてもビジネスロードマップは必要となります。
注意すべきポイント
ただ、いくら改善しても思うように数字が改善されない場合もあります・・・
よくある原因として、 自分が気になる部分だけに執着しすぎてそこだけ改善に取り組んでいるケースです。
その場合は、ビジネスロードマップで全体を再確認し、これまであまり手をつけてない部分の施策に取り組んでみると意外と改善の余地があることがわかります。
あと、目標設定をあまり高い数値に設定してもだめですし、すぐにクリアできるような低い数値を設定してもモチベーションはあがりにくいものです。
ですので、目標設定は自分だけで考えずに、上長や営業部、競合の数値などを参考に、メンバー全員が納得できる数値を設定できるようになりましょう。
余談にはなりますが、この目標設定のスキルがあがれば、ホームページ改善以外の仕事のスキルも自然と高くなるようです。（実話）
