BtoB中小企業がホームページで成果を出すために大切なこと

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法人向けの製品やサービスを販売している中小企業がホームページから問い合わせや資料請求などを増やしていくために大切なポイントをいくつかご紹介します。

中小企業が大企業と同じようなことをやっても勝てない

中小企業が大手企業と同じような戦い方をしても絶対勝てないのはやる前からわかっています。

これがインターネットの話となると別の世界の話だとばかりに、大企業のような見た目(デザイン)のホームページを作ることにこだわる方もおられます。

大企業のマネをして、カッコいいホームページを作るだけでは自己満足で終わるだけです。取引先は国内だけなのにグローバル企業を真似したホームページにしても何の意味もありません。

道楽で人に自慢したいだけのホームページならそれでもいいと思いますが、あくまでビジネスツールとしての役割を求めるのであれば、中小企業が取るべきWebマーケティング戦略にはセオリーはあります。

ほとんどの中小企業の経営者の方は家業を継いだ人は別にして、会社員時代に業務経験を通じて可能性を感じたニッチジャンルの商品やサービスで勝負をかけるはずです。

大企業が扱わないようなニッチなジャンルでNo1を狙うことが中小企業では必須ですので、ホームページも同じことをやるのが正解となります。

また、大手企業であれば、知名度や信用度や豊富な営業経費を使って効率良くセールスすることができますが、もし中小企業が同じような営業をやったとしてもうまく行きません。

ネットでの集客~クロージングも同様に、知名度や信用度がない中小企業が取るべき戦略があるのです。

まずは自分たちの強みを知ること

BtoB中小企業のホームページで成果を出すためには、まずは自社の強みに気がつくことが大事です。

わかりやすいように、私たちのケースについて少しお話します。

当社は「ホームページ制作」というBtoB向けのサービスを提供している中小企業ですので、独立した当初は普通のホームページ制作会社としてホームページを作ったり、広告運用をしたりしていました。

その当時(2003年)は、ホームページ制作会社もそこまで多くなかったので、営業せずともHP制作依頼が来ていましたが、年々問い合わせが少なくなっていきました。

問い合わせが減った理由としては、同じようなサービス(ホームページ制作)を提供する同業他社が増えてきていて、その中に埋もれてしまったからです。

そこで、自社の強みについて改めて考えました。

気がついたのが、ホームページを作るだけではなく成果を出しているという強みがありました。

そこで自社ホームページをリニューアルするタイミングで事業コンセプトを、普通の「ホームページ制作会社」ではなく「成果報酬型のWebコンサル会社」に変えました。

ホームページを作りたい・リニューアルしたいと考えている企業のほうが多いので、ターゲットの数としては少なくはなりますが、ネット集客で本当に困っている企業に対してはこのニッチな見せ方は刺さり、結果として成約率もあがり売上も増えました。

提供しているサービスがほぼ同じでも、伝え方や戦う場所を変えることでホームページからの成果は大きく変わるのです。

そのためにも、自分たちが提供している本当の価値は何なのか?
日頃から考えておくことで、思いもかけないブレイクスルーが起こる可能性もあります。

先に集客をどうするか考えておく

BtoB中小企業のホームページで間違いなく苦戦するのが「集客」です。

大企業であれば知名度があるので、検索などから一定のアクセス数がありますが、中小企業の場合は社名で検索するのは社員か関係者だけです。

なので、ホームページをリニューアルする前にやるべきなのは、誰にどうやってホームページを見てもらうか「集客」について計画を立てておくということです。
ほとんどのBtoB中小企業ではこの考え方が抜けているので成果が出ていません。

集客としては、リスティング広告など様々な手法がありますが、BtoB中小企業がまず取り組むべき施策としては「コンテンツマーケティング」をおすすめします。

「コンテンツマーケティング」とは、自社のホームページ内に顧客にとって価値のある情報を定期的に追加していくことで、SEOで上位表示させ、問い合わせなどのリードを獲得するマーケティング手法の事です。

大企業であれば、最初から莫大な予算を広告に投下することができますが、中小企業は身の丈に合わせてできることからコツコツとやっていく必要があります。

そこで「ホームページのコンテンツ」へ投資を検討しましょう。
※コンテンツSEOは成果が上がるまでどうしても時間はかかりますので、最初はリスティング広告も併用して行う必要はあります。

コンテンツマーケティングの良いところとしては、一度作成すれば、営業パーソンの代わりにターゲット顧客に24時間休まずプレゼンしてくれるということです。

こういうと「ただ記事を作ればいい」「アクセス数を増やせばいい」と考える人がいますがそれではうまくいきません。

なぜなら、コンテンツはGoogleに見てほしいのではなく、その先にいるターゲットユーザー(人)に見てもらって、自社に興味を持ってもらうためのものです。

いくら生成AIでページ数だけ増やしても、人の心に響かなければ意味がありません。

そのためにも御社の製品やサービスを必要としている人がどのような情報を必要としていて、何が刺さるかを考え、あなたの会社にしか提供できないコンテンツを提供していく必要があります。

中には「ウチは昔からホームページには力を入れているから」と言われる会社もありますが、問い合わせが減少しているのであれば、コンテンツと市場ニーズと合っていない可能性もありますのでコンテンツ戦略の見直し自体が必要なのかもしれません。

顧客の課題に視点をあわせて、どのようなホームページであれば興味を持っていただけるか集客戦略と設計をリニューアル前にまずは行いましょう。

BtoB中小企業ホームページにはまだまだ可能性がある

個人向けのサービスのほうがホームページでは結果が出やすいのではないですか?

たしかに、BtoCビジネスはターゲットとなる人の数が多いのですぐに売上が増えそうなイメージがありますが、実際は競合も多く、うまくいくと真似されてどんどん新規参入されますので、すぐにうまくいかなくなるケースが多いのも事実です。

その点、BtoBはBtoCと比べるとターゲット数は少ないですが、取り扱う商材によっては参入障壁も高く、ネットに力を入れてる競合も少なく(場合によっては全くない)、顧客単価もBtoCより高い傾向ですので、まだまだ可能性はあると思ってます。

BtoBの市場にはネットで成果が出せるブルーオーシャンの部分がまだありますので、これまでホームページからの新規顧客開拓に力を入れていなかったBtoB中小企業であっても、遅くはありません。

当社で支援してるクライアントでも個人向けに数万円で提供していたサービスの売上が下がっていた時に、思い切って法人向けのニッチなサービスに特化したところ客単価が20倍以上になった会社もあります。

私はWeb業界に入る前は、コピー機のセールスなどBtoBのセールスパーソンでしたので、BtoBでの営業には知見があり、その経験を生かして勝てるBtoBマーケティング戦略を考えることが好きです。

失敗を過度に恐れず、リスクマネージメントをちゃんとやって、どんどんチャレンジしていきましょう!

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桑原 敬

この記事を書いた人

桑原 敬(Takashi Kuwahara)

代表/プロデューサー

2003年にフリーランスのWebディレクターとして独立。2006年に株式会社桑原敬事務所を設立し、数多くの企業Webサイトや通販サイトの構築やコンサルティングを手がける。
2006年からレベニューシェアでのWebプロデュースを軸としたビジネスを展開し、これまでコンサルティングを行ったクライアントの中には年商が10倍以上になった実績もある。現在はWeb以外の分野でも、働きかたプロデュースなど幅広い分野で活動を行っている。

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