BtoB向けのランディングページ（LP）で、なかなか成果が出ないと悩んでいませんか？
BtoC向けのLP改善情報は多く見かけますが、BtoB向けのLPについては参考情報が少なく、適切な戦略を立てるのが難しいと感じている方も多いでしょう。
BtoBのLPでは、BtoCとは少し異なる戦略が求められますが、ターゲットの課題を明確にし、信頼性を高める内容にすることで、確実に成果を出すことができます。
今回は、私たちが普段、BtoB向けLPを制作・改善する際に意識している8つのポイントをご紹介します。
1. ファーストビューはキャッチコピーが鍵！
ランディングページのファーストビュー（最初に表示される部分）で、実に7割以上のユーザーが離脱しているというデータがあります。そのため、特にキャッチコピーが重要になります。
BtoBのLPでは、訪問者の課題やニーズに直結した具体的なキャッチコピーを入れることで、関心を引き、離脱を防ぐことができます。特に、費用対効果に敏感なBtoBユーザー向けには、具体的な数字を用いると効果的です。
また、サブコピーを活用することで、キャッチコピーの訴求力をより高めることが可能です。
キャッチコピー作成のポイント
- ターゲットの「課題」をわかりやすく表現する（例：「見込み顧客を最大化する◯◯」）
- 具体的な数字や実績を入れて、競合と差別化（例：「電気代を50%削減！」）
- サブコピーを活用し、キャッチコピーを補強（例：「業務効率化を実現するクラウドツール」＋「導入企業の90%が生産性向上を実感！」）
2. ターゲットが抱える課題を具体的に提示する
成果が出ていないLPの多くは、自社の言いたいことを並べるだけで終わっています。しかし、それでは訪問者の心を動かすことはできません。
企業の担当者が「これは自社の課題を解決できる」と思えるように、まずはターゲットの課題を明確に示し、「私たちは御社の課題をちゃんと理解しています」と伝えることが重要です。
昔からあるテクニックですが、お客様が抱えている課題を「見込み客の獲得が難しい」「営業経費を削減したい」などのようにセリフやシーンとして入れるのも効果的です。
3. 課題を解決できる理由を示す
課題を理解しているだけでは不十分で、それをどう解決できるのかを明確にする必要があります。
提供する製品やサービスの特長をわかりやすく伝え、なぜ他社ではなく自社が最適なのかを示しましょう。欲張って多くの強みを並べるより、特に重要なポイントに絞ることで、より訴求力が高まります。
4. 成功事例を活用して信頼性を高める
BtoBでは「この会社は信頼できるのか？」が重要な判断基準となります。信頼性を高めるために、以下のような要素をLP内に盛り込みましょう。
信頼性を高めるために効果的な要素
- 導入事例や成功事例
- 取引実績があるクライアントの企業ロゴ
- 受賞歴や認証マーク
とくに導入企業のインタビューに非常に有効です。インタビューとなると準備や編集などかなり手間はかかりますが、コンバージョン率が2～3倍変わった事例もありますので、ぜひ取り組みましょう。上場企業であったり、その業界では権威があるような企業からのお客様の声がひとつあれば、信頼性がぐっとあがります。
インタビューが難しい場合は、導入企業のロゴを入れるだけでも効果はあります。ランプシェード製造会社のLPでは、納入実績で有名ホテルのロゴを掲載したところ、離脱率とコンバージョン率が大幅に改善しました。
5. CTA（コール・トゥ・アクション）を目立たせる
CTA（コール・トゥ・アクション）とは、ランディングページの訪問者を次のアクションに誘導するための重要なボタンです。
BtoB企業の中には、目立つ派手なボタンを嫌う方も多いのですが、ボタンとわからないようなボタンを入れても意味がありませんので、おかしくない範囲で目立たせましょう。
ボタンの文言は「いますぐ専門家に無料相談する」「資料をダウンロードする」など、具体的で行動を促すようなものがクリック率が高い傾向があります。
ボタンはLP内に1箇所だけではなく、しつこくないぐらい複数箇所に設置することでコンバージョン数も増えます。訪問者が相談したくなるタイミングにボタンがあることでクリックされる確率は高まります。
また、BtoBでは電話で問い合わせしたいというユーザーも多いですので、電話番号も目立つように入れて、電話に誘導するのも効果があります。
6. フォームを入力しやすくする
問い合わせフォームや資料請求フォームの入力しやすさは、コンバージョン率（CVR）に大きく影響します。
商品にもよりますが、入力項目はできるだけ少ないほうが、コンバージョン率は高くなります。
極端な例ですが、お問い合わせに対して、最初は電話で対応している会社の場合は、メールアドレスの入力は不要にして、「お名前」と「電話番号」の2つだけ入力してもらえば、とりあえず対応はできます。
また、資料をダウンロードしてもらって、長期的にフォローしていくのが勝ちパターンの場合は、「メールアドレス」だけ入力してフォローしていけばいいと思います。
顧客管理システムなどの関係で、従業数など不要な情報まで、入力させようとする会社もありますが、問い合わせに対応するのに最低限必要な入力項目だけにしましょう。
7. よくある質問（FAQ）を設置する
訪問者が抱く疑問や不安を事前に解消することで、コンバージョンにつながります。
例えば、見込み顧客からよく質問を受ける「導入までの期間はどれくらいですか？」「料金プランについて詳しく知りたい」などの回答などはLPに掲載しておきましょう。
また、お問い合わせフォームなどCTAの直前にFAQがあることで、疑問を解決してから問い合わせにつながる効果も期待できます。
8. 会社概要を掲載する
LP内に「会社名」「所在地」「資本金」「創業年」などの基本情報を掲載すると、訪問者に安心感を与えられます。
多くのユーザーは今見ているページから推移してまで、会社概要ページは見ませんので、LP内でどのような会社なのかがある程度わかることで安心します。
社員やオフィスの写真も一緒に掲載しておけば、どのような雰囲気の会社なのか伝わりますのでおすすめです。
まとめ
BtoB向けのLPでは、ターゲットの課題を明確にし、自社の信頼性を伝えることが何より重要です。
今回ご紹介した8つのポイントを意識することで、見込み顧客に響くLPとなり、確実に成果につなげることができます。
ただ、LPは作って終わりではなく、さらに成果を最大化するために定期的なデータ分析と改善が不可欠です。PDCAを回しながら、自社のLPを最適化していきましょう。
当社ではBtoB営業に特化したLP制作や改善を行っておりますので、お気軽にご相談ください！
