最近はどこの会社も人手不足で困っています。営業パーソンも例外ではなく人員不足のため、営業をアウトソーシングする企業も増えています。
そこで、私が営業代行会社のホームページをプロデュースするとしたらどのような戦略をとって見込み顧客を増やしていくのか少し考えてみたいと思います。
営業代行会社はなぜ必要とされるのか
まず、簡単に営業代行会社のビジネスモデルについて整理をしましょう。
シンプルに言うと、営業代行会社のビジネスモデルとしては、顧客に代わってアポイント獲得や商談化をすることです。
営業代行会社が必要とされる理由として、これまでは自社で営業部を持っていたような会社でも、最近は人手不足や営業という仕事自体があまり人気がなく正社員として採用が難しくなってきています。また、スタートアップ企業などは技術者が中心で、初めから社内に営業部を持たない企業もあります。
そこで、新規開拓などの営業部分を営業代行会社にアウトソーシングしてしまおうと考える会社が年々増えている印象です。
経営者視点で考えると、1人の営業人材を採用するのにも、求人の掲載・面接から採用・研修など、多くのコストがかかります。
それを、営業代行会社に依頼すれば、余分な手間や費用をかけることなく営業を任せることができ、浮いた費用や時間を他の取り組みに回すことができるので、これが一番のメリットのような気がします。
営業代行会社のホームページにおけるターゲットユーザーと攻め方
私が営業代行会社のホームページをプロデュースするとしたら、まずはどのような課題を抱えている人であれば、問い合わせしたいかをとことん考えます。
例として、考えられる課題をいくつかあげます。
営業人員を増やせない
現在、最低限の営業パーソンはいるけど、アポ取りから商談、契約後のサポートまでやっているので、なかなか新規開拓まで手が回っていないという企業は多いものです。
では、人を増やせば解決するのかというと、そう簡単な問題ではなく、社内での人員配置のバランスなどの関係で簡単に営業パーソンを増やせない企業もあります。
そこで、新規のアポ取りの部分だけをアウトソーシングして、クロージングだけに集中することで成約率が上がるような提案などを行えば、興味を持ってもらえるはずです。
人件費を変動費にしたい
固定費としての人件費が締める部分は大きいので、人件費を変動費に出来れば利益を出しやすくなるという会社は多いと思います。
ターゲットとしては、営業部を持たないエンジニアが中心のサブスクがビジネスモデルとする会社に対しては、人件費を変動することでの損益シミュレーションを見ましょう。
話は変わりますが、何の営業が強いのか専門会社化したほうがいいので、業界を絞ってIT企業専門など専門会社化したほうがノウハウも蓄積されますし、おすすめです。
あと、以下のような課題を抱える会社も多いと思いますが、私ならあえてターゲットとしては狙わないと思います。
営業パーソンが定着しない
なぜなら、この課題を抱えている企業は、営業の内製化を望まれているので継続して、営業研修などが中心となり、マネタイズできないのであれば、あえて狙いません。
営業代行会社の収益モデル
営業代行会社の収益は新規開拓などの代行費です。
ここからかかった人件費などの経費を引いた分が利益となります。
契約形態としては「固定報酬型」と「成果報酬型」が多いみたいですので、それぞれのメリット・デメリットについて整理したいと思います。
固定報酬型
固定報酬型では、毎月決まった費用を請求しますので、成果が出ずに新規開拓がゼロであっても費用はかかってしまいます。
営業代行会社側は、かかる人件費に一定のマージンを乗せた分が回収できますので、リスクはありません。
発注側も固定費として、自社で営業部を持つよりコストがかからなければメリットはありますが、成果が出ないとコストダウンの意味がありません。
なので、固定報酬であれば費用対効果を説明できるエビデンスがあれば強いです。
成果報酬型
成果報酬型は、受注や顧客獲得などの成果が発生した時だけ報酬を支払う形態です。
営業代行会社側は、採算割れのリスクがあるので、よっぽど自信がなければ出来ないと思います。
発注側のメリットは、成果が出なければ費用が発生しませんので、余計なコストがかかることがありません。リスクとしては、成果報酬型は固定報酬型に比べると高めの金額で設定されることがありますので、想定以上に大きな成果が出た場合は請求金額が多くなります。
相場としてはアポイント単価として15,000～50,000円ほどが多いような気がします。
どれぐらいの単価で契約するかは、契約を取りたい商品やサービスの粗利と成約率からある程度、算出できます。
個人的には、固定報酬と成果報酬を組み合わせたカタチでお互いのリスクを低くすることをおすすめしてます。
当社の成果報酬型Webコンサルティングも、最初に最低限の導入費をいただくことで、成果報酬率を完全成果報酬ほど高く設定せずに、継続してしていきやすいカタチにしています。
どうしても完全成果報酬型にするとこちら側のリスクがものすごく高くなり、ある程度高めの成果報酬単価にしないと、プロジェクトとして成立しません。
そこで、リスクを分散するために完全成果報酬ではなく、初期の導入費や最低限の固定費と組み合わせることで、お互いがリスクを低くしてのプロジェクトになるのではないかと考えています。
営業代行会社のホームページの集客とコンバージョン
最後に、ホームページにどう集客して、興味を持っていただいて、問い合わせまでつなげるのかを考えたいと思います。
営業代行会社は営業を代行しているぐらいなので、見込み顧客をホームページで引っ張れれば、あとのクロージングは得意かと思います。
なので、ホームページの役割としては、ターゲットユーザーのリスト取りになるので、まずは質の高さを求めずに資料ダウンロードなどで見込み顧客のリスト数を最大化させる戦略で攻めていいかと思います。
そこで、どんな資料であればダウンロードしてでも見たいかについて考えてます。
まずはどれぐらいの代行費用で頼めるかは誰でも知りたい部分なので、少しホームページで紹介して、実際の事例などは資料をダウンロードしないと見れないようにします。
また、業界特化型であれば、ホームページに掲載できない大手の事例なども資料で紹介してもいいと思います。
ホームページへの集客に関しては、SEOは時間がかかるので、まずはリスティング広告とLPでリストをとれないかチャレンジしてみて、あとはクロージングの成約率から適正CPOが出ます。
もし成約率が悪く、CPOが高すぎる場合は、見込み顧客の質が悪いと考えられますので、改善が必要です。
