当社でも成果報酬型でWebコンサルをしていますが、Webの分野以外でも経費削減などを成果報酬でコンサルティングしている会社はあります。
今回はそのような成果報酬型でコンサルティングを行っているコンサル会社のWebマーケティング戦略について少し考えたいと思います。
成果報酬型コンサルティング会社のビジネスモデル
「成果報酬型コンサルティング会社」とは、経費削減や売上アップなどの成果に対して成果報酬でコンサルを行っている会社です。
通常、コンサル会社の報酬形態は、プロジェクト単位もしくは毎月固定報酬をもらう事がほとんどですが、成果報酬型のコンサル会社の場合は成果に対してコンサル費用をもらっています。
普通のコンサル会社の場合は成果が出なくともコンサル費は請求できますのであまりリスクはありません。
これが成果報酬型のコンサル会社になると成果が出なかった場合、コンサル費が発生しませんので、リターンを得るために相当なリスクを負うビジネスモデルです。
成果のリターンとして収益を得るという意味では、投資ファンドのビジネスモデルと同じようなものですね。
成果報酬型のメリット
成果報酬型のコンサルティング会社が、なぜそのようなリスクが高いビジネスモデルを取っているのか、普通の人は理解できないと思います。
でも、成果報酬型でビジネスをしている私はなんとなくわかります。
従来の固定報酬型であればやってもやらなくても決まった報酬をもらえるので、本人が気が付かないうちに手を抜いてしまうものです。
それが成果報酬型であれば、プレッシャーはありますが、成果が出ればリターンも大きくなるという部分がモチベーションにつながっているのではないかと考えています。
このような良い緊張感が、クライアントとコンサルタントの間で一体感を生みだし、強い信頼関係が出来ることで成果も生まれやすくなるというメリットもあります。
成果報酬型コンサルティング会社の費用相場
通常のコンサルティング契約の場合は、大体の相場があります。
通常のコンサル会社は人件費から工数計算できるので、ある程度の相場が生まれます。
例えば、中小企業が依頼する場合は月額10～30万円程度が多いような気がします。
大企業が依頼するような外資系のコンサルティングファームの場合は月額100万円以上と高額なケースもあります。
例えば、月100万のコンサルタントが3ヶ月関わるプロジェクトであれば、ざっと300万かかりますし、単価が安いコンサルタントならもっと下がります。
これが成果報酬型になると工数計算できないのです・・・
当社も成果報酬でWebコンサルしてますので成果報酬の料金設定の難しさはよく理解してます。（実際、契約後も話し合いながら何度か見直しを行ったケースもあります。）
たまたま見つけた記事で東証グロースに上場しているプロレド・パートナーズ社の記事で、経費削減のコンサルを成果報酬5％で受けて採算が合わなかった事例が紹介されていましたのでご紹介いたします。
プロジェクトを行うためには、コンサルタントを雇い、給与を支払っていかなければならないのに、成果が出るまでに数年かかることもあります。
その間のリスクを考えると、成果が出た時に一気に回収できるように、成果報酬率を高くするか、完全成果報酬にはせずに実務部分は実費を少し出してもらって、コンサル費の成果報酬率をその分少し下げるパターンがあります。
実際、当社の成果報酬型Webコンサルの場合も、最初にホームページ制作にかかる費用（外注費）や広告費の一部か全額をご負担いただき、その分、コンサルの成果報酬率を下げて、固定でコンサル費用を払うよりリスクが下がるようなシミュレーションを行う場合が多いです。
成果報酬型コンサルティング会社のWebマーケティング戦略
Webマーケティングについて考える前に、どのような企業がターゲットになるかを決める必要があります。
経費削減コンサル会社の場合、先ほどのプロレド・パートナーズ社のように削減額5％とした場合、年間の削減額が1000万程度だと50万程度です。
これでは普通の会社であればビジネスとして成り立ちませんので、最低でも数億程度の削減額が必要ですので、上場会社の製造業など規模が大きい会社がターゲットとなります。
少し前であれば、このような上場企業をターゲットにする場合、リアルでの紹介営業や展示会などでのアプローチが主流でしたが、現在はネットで情報収集する企業担当者も増えてますので、リスティング広告でもアプローチできるようになりました。
集客に関しては、ある程度広告費をかければ、アクセス数は確保できますので、どちらかというとLPやホームページのコンバージョン率のほうが重要となります。
コンバージョン率が高くないといくら広告費をかけても、1件も成約できないからです。
コンバージョン率を高めるためにはどうしたらいいのかと考えたら難しいので、ここではターゲットユーザー視点でどのような内容なら問い合わせしたくなるかを考えてみましょう。
「この会社は信頼できる会社なのか」「ちゃんと実績はあるのか」「取引先の規模感は」など通常、BtoBで大切とされる要素と見せ方が大事だということがわかります。
また、BtoBの場合は事例は最強のコンテンツですので、まずは1社だけでもいいので、ターゲットとする企業の規模感と同じぐらいの事例を深く掘り下げて紹介しましょう。
キーワードとしては、最初から「成果報酬型」で検索してる人はあまりいませんので、「工場 節電」などビッグキーワード周辺で集客していく必要があります。
このようなビッグキーワードは安くてもクリック単価150～300円前後はしますので、20万で1000人集客できるとして、どれぐらいのコンバージョン率があるか確認しましょう。
ただ、1000人程度のデータだと母数が少なすぎるので、ゼロの場合もあります。
可能ならもう少し予算を確保して2～3ヶ月はテストマーケティングを行うことをおすすめします。
また、問い合わせをコンバージョンにすると件数が増えずに広告のAIが学習出来ないので、資料ダウンロードやウェビナー参加などのマイクロコンバージョンで最低でも月30件以上のコンバージョン数は欲しいものです。
