あまり話したくはないのですが、当社では過去にいくつかの失敗を経験しています。
とくに、自社メディアとして2012年に立ち上げたレンタル商品のマッチングサイトのプロジェクトは大失敗しました。
そこで、今回はなぜこのマッチングサイトは失敗したのか、反省を踏まえご紹介いたします。
自社メディアを立ち上げたかった理由
当社はホームページ制作業やコンサル業を本業としながら、何度か自社メディアの立ち上げにもチャレンジしてます。
なぜ、自社メディアを立ち上げたかったのかといいますと、ホームページ制作のような受託型ビジネスだけに収益を依存することに将来的な不安があったからです。
ホームページ制作やコンサルティング業のビジネスモデルとして、必ずクライアントという相手があり、クライアントからいただくコンサル費などが収益となります。
私たちのようなBtoBのビジネスモデルの場合、BtoCのように不特定多数の個人のお客様を相手にしないでいい分、この特定のクライアントの売上だけに依存するカタチになりがちです。
その場合、こちらに不手際がない場合でも、クライアント側の都合により契約が切られて、売上が突然なくなるリスクがあります。
いくら親身に対応していても、結果が出ていたとしても、ペコペコしても、社長の知り合いの会社に委託先を切り替えるなどの理由により、突然、収益を失うケースを私はこれまで何度も経験してます。
このような受託型ビジネスだけに売上を依存するのではなく、 自社で全てをコントロールできる自社メディアからの収益をいつか事業の柱にしたいとずっと考えていました。
これまでのホームページ制作やコンサルティングの現場で身につけたプロデューススキルがあれば、自社メディアでも成功できるのではないかと甘い考えがあったのも事実です。
レンタルをテーマとしたマッチングサイトを作ろう
どのようなテーマの自社メディアであれば収益化できそうか、ホームページ制作の仕事の合間に考えていました。
そんな時、2010年に出版された 「シェア <共有>からビジネスを生みだす新戦略」という本を読み、何かピンとくるものがありました。
本の詳しい内容は割愛しますが、このような内容が書かれていました。
＜所有する＞から＜利用する→SHARE＞へ変わり、車や自転車、工具のシェアからモノのリサイクル、リユース、そして、お金や空間やスキルのシェアまで、インターネットとソーシャルネットワークによって今、かつてない多様なシェアビジネスが始まっていて、21世紀の社会と経済のルールを変えていく。
シェア <共有>からビジネスを生みだす新戦略
たしかに、高度成長期のように多くのモノを所有することで幸せを感じるというより、ライフスタイルに合わせて必要なモノをシェアしながら身軽に生きていく人が増えていくのではないかと自分でも感じていましたので、このテーマしかない！と飛びつきました。
時代は“買う”から“共有する”“借りる”が中心となる時代へ絶対変わる
そう自分に言い聞かせ、まずは自社でレンタル業をやってみようかと、いろいろとリサーチを行い、レンタル会社の人にも話を聞いて回りました。
収益シミュレーションも行ったところ、初期投資などのリスクを考えたら資金力がない会社が気軽にやれるビジネスモデルではないと判断しました。
次に、そこまで大きな投資を必要としないマッチングサイトを自社で作ってみてはどうかと考えました。
レンタル会社の商品とエンドユーザーをマッチングするサイトを作り、レンタルできるものを簡単に探せたり・比較したりできるポータルサイトがあれば多くのユーザーに使っていただけるのではないかと考えたのです。いわゆるレンタル商品の楽天市場のようなイメージです。
マッチングサイトであれば自社でレンタル商品を在庫する必要もなく、集客に困っている既存のレンタル業者と提携すればいいだけじゃないか！と簡単に考えていました。
そのようなマッチングサイトが存在しないか調べたところ、DMMが家電品を中心としたレンタルサービスを提供していましたが、2011年当時はマッチングに特化したサイトはほとんど見当たりませんでした。
これは意外と穴場なのではないか！？
誰でも考えそうな単純なビジネスモデルなのに、なんで誰もやってないんだろうと思いつつも、気持ちが高揚してた私はこれはビジネスチャンスと思い、企画書を一気に書き上げました。
レンタルMALLとは
レンタルMALLの特長
ビジネスモデル
出店するメリット
出店プラン
この企画書を片手にいろんな人にアイデアを話していくうちに、相手の「これはいけますよ！」という反応の良さに、自分でも絶対イケるとさらに勘違いしていきます。（今、考えると、たんなるお世辞でした。）
ただ、この時点で、アイデアや熱意はあるのですが、予算や人材の目処は何もたっていません。
どう考えても、ホームページ制作やコンサルの仕事と同時進行でこのマッチングサイトを立ち上げるのは不可能ですので、このプロジェクトがカタチになるまでは、受託の仕事は全てお断りして、これだけに取り組む必要がありました。
ただ、その期間の売上がほぼゼロになりますので、決断にはかなりの覚悟が必要だったのでしょうが、当時冷静さを失っていた私は何も考えずにただ突き進んでいきました。
今思えば、このプロジェクトが失敗したら後がないという考えではなく、早く収益化して楽になりたいという焦りが大きかったのかもしれません。
覚悟を決めた私は、企画書をさらにブラッシュアップして商工会の方にプレゼンしたところ、経営革新計画の申請を進められました。
経営コンサルの人にもお手伝いいただきながら、アイデアレベルの企画書から収益計画など事業計画書へとカタチとなり、2011年に経営革新計画に承認されました。
また、翌年にはこのプロジェクトでの助成金にも採択されましたので、プログラマーを1年間雇用できるようになり一気にプロジェクトが現実化していきます。
退路がなくなり、この期間内にサービスをリリースするという目標が出来たことで、本格的に開発に着手しました。
どのようなマッチングサイトなら成功するのか
当時、クライアントから依頼されるサイトのプロデュースの仕事は数多くやってましたが、自社メディアをイチから立ち上げるとなると、どう進めたらいいのかが正直よくわかりません。
クライアントという相手がいる案件であれば、客観的にプロジェクトを見ることができるのに、助成金が出るとはいえ多くの開発費を自腹で捻出するのは初めてでしたのでいつもの冷静さを失っているような気がしました。
この時の大きな失敗として、 必要以上に「完璧を求めてしまった」ということです。
せっかく、自社の代表作となる自社メディアを作るんだからと、集客とは関係がない部分のデザインや管理画面の細部にまでこだわりすぎたあまり、必要がない作り直しがどんどん発生して、ズルズルと進行が遅れていく原因になりました。
今考えたらわかるのですが、こういう場合は一旦、細部の気になる部分には目をつむり、 まずはベータ版として基本的な機能ができた段階でリリースを行ってユーザーの反応を見ながら必要な改善を随時行っていくアジャイルの開発手法でやったほうがベストだったということです。
これまでのように納品物というカタチを納品すれば、費用を請求できるプロジェクト型の思考のまま、自社メディアだからと機能にこだわりすぎた結果、開発のスピード感はあがらず、その分コストも増えていったことも失敗の要因のひとつです。
話を戻して、企画書段階ではビジネスモデルのアウトラインしか考えてませんでしたので、どのようなポータルサイトにしたら多くの人に使ってもらえそうか整理していきました。
サイトコンセプト
- レンタルMALL=楽天＋価格コム＋たべログ＋@コスメのようなサイト
- 買い物をするように、いろんなレンタル商品を価格や口コミで商品を比較してレンタルできるサイトにする
- 節約ではなく、選択だと思っているユーザーに使ってもらう。「モノがなくても我慢して生きる」「少ないお金で生活する」というものではなく、「持てるけど持たないという」価値観
- 時代の一歩先のライフスタイルとして、レンタルを「かわいそう」から「カッコイイ」へ変えたい
次にユーザーに訪問していただいたり、レンタル会社が出店する利用するメリットについても考えました。
ユーザー側のメリット
- いろんなレンタル商品をまとめて探せるので便利
- 利用用途に合わせてレンタル商品が探せる機能
- わかりやすいカテゴリ分けや検索精度、価格で並べ替えやランキング表示など
- 店舗評価がわかるので安心してレンタルできる
- 最初は会員登録なしでレビューできるようにしたり、「気になる！」ボタンで人気数を可視化する
- 限定価格やポイントやクーポンでお得にレンタルできる
登録店舗側のメリット
- 初年度は無料で出店できる。登録商品を増やすために最初は無料で店舗出店できるようにして、まずは商品数を増やす
- 特別価格ならトップページに表示できたり、無料でインタビューページを作成したりして店舗ページへの送客する
- レビューが増えれば上位表示でアクセスと信頼性もアップする仕組みにする
こだわりすぎてシステムの機能がどんどん複雑化
次にシステムの仕様を固めるために、必要と思われる機能を洗い出しました。
ただ、ここには全て書いてませんが、これもあったほうがいいなという機能をあげだしたところものすごい数になり、とんでもない工数がかかりそうになり最低限の機能にしました。
エンドユーザー側
- 探してる商品をすぐに見つけやすいように、商品カテゴリ及び使用用途で絞り込みできたり、商品検索やエリア検索で探せる
- 価格やクチコミ件数での並べ替えができ、一番安く評価が高いショップからレンタルできる
- 会員登録やレンタル履歴などリピートの際もレンタルしやすい
- スマートフォンやタブレットで快適に見れる
出店者側
- 店舗登録や商品登録が簡単にでき、すぐに出店できる
- SEOやSNSからの集客で売上アップが期待できる
- 商品別のアクセス分析ができる
- 受注管理や顧客管理がわかりやすく運営に手間がかからない
管理者側
- 店舗別受注管理や請求書発行など管理に手間がかからない
- メールでのプッシュ営業など積極的な営業が簡単にできる
- 拡張性、柔軟性があるシステム
もちろん、最初から全ての機能を実装するのは不可能ですので、必要な機能の優先順位が高いものから開発を進めていくことにしました。
なんとかベータ版が完成。そして公開
開発途中もかなりの紆余曲折がありました・・・
そのひとつが、当初、レンタル会社と個人ユーザーのマッチングサイトとして企画していましたが、想定よりレンタル会社の出店者が増えなかったため、個人でも出店できるように機能変更しました。
また、レンタル商品の総合ポータルサイトとしてオープンする予定でしたが、ポータルサイトと呼べるほど出店商品数が集まらなかったため、子育てママ向けや週末農業向け、結婚式などハレの日向けなど特定のニーズごとにサイトを細分化させ、少しずつ取り扱いジャンルを増やしていく戦略に変更しました。
そして、ようやく2012年11月にベータ版を公開しました。
デザイン
キャラクター
公開した後には、出店者を増やす集客や営業に取り組まなければいけません。
さあ、ここからが本当の勝負！のはずでしたが・・・。
このプロジェクトの失敗から学んだこと
結論から言いますと、このレンタルMALLプロジェクトは結果として大失敗に終わり・・・数年放置した後に撤退しました。
一番の理由はお金の問題で、開発資金で想定上のコストがかかっていましたので、専任で担当者を雇用することも、このプロジェクトだけに集中して取り組む余裕も無くなっていました。
1年ほど自分たちだけで運営を行いましたが、資金繰り的に受託の仕事を再開しなければならず、このプロジェクトの集客や営業活動にも中途半端にしか取り組めなかった結果、出店者はあまり増えず、商品も増えず、ユーザーも増えず、収益も生まれない・・・という最悪のスパイラルに陥ってしまいました。
また、個人的な要因なのですが、私は企画を考えたり作ることには夢中になるけど、いざカタチになった後に、出店者を集めたりするサイト運営の部分が自分が思っていたより苦手だったことです。
クライアント案件のように、相手がいる場合や、SEOなどの集客は得意なのですが、自社メディアのように相手がいないプロジェクトの場合、何もしなくとも誰にも何も言われませんので、サボろうと思えばいくらでもサボれるます。ここで甘えが出てしまいました。
また、すぐに収益化できないプロジェクトの場合、 軌道にのるまでの間のモチベーションをどう高く維持するかが課題で、それがメンタル的にこんなにもきついことなんだと思い知りました。なので、今のスタートアップの人たちは本当にすごいと思います。
最後に、この失敗から学んだ一番のこととして、やはり 餅は餅屋で最初から役割分担すべきであるということです。
その道のプロがお互いの得意とする部分を責任持って取り組んでいったほうがうまくいく確率は確実に高くなります。
今回はサイト制作から運営まで全てを自分たちでやろうとした結果、途中で息切れしてしまいました。
もし、今回のプロジェクトをやり直せるとしたら、企画の段階で賛同いただけるパートナーを探して、見つかった場合のみプロジェクトをスタートすると思います。
それぞれの役割分担としては
- サイト全体の企画やプロデュースは私たちが行う
- システムが得意な会社がアジャイル型で開発を行う
- 出店者募集など営業が得意な会社に出店者募集などの営業面を全てまかせる
このように最低でも3社で役割分担して、生まれる利益をレベニューシェアで分配しながらPDCAを回していってたらうまくいったのかもしれません。
世の中には実際に自分で経験しないとわからないことがありますが、今回のプロジェクトの失敗からもたくさんの事を学びました。
ただ、 失敗をたんなる失敗で終わらせずに、次にいかせれば、それは失敗ではなく貴重な経験となります。
このプロジェクトの失敗から学んだことも、現在ではクライアントへのアドバイスなどで活かせてますので、全く無駄ではなかったとプラスに考えています。
この経験を御社ホームページのプロデュースやコンサルにも活かしますのでお気軽にご相談ください。
