最近は富裕層向けのビジネスが増えています。葬儀の業界でも今後は富裕層をターゲットにしたサービスが増えていくと思われます。そこで富裕層に特化した葬儀会社があるとして、その会社のWebマーケティング戦略をどうすれば成果が出るのか少し考えてみたいと思います。
富裕層向けの葬儀会社は実際あるのか？
全国には7000社ぐらいの葬儀会社があると言われており、小規模な事業者も合わせるともっと多いと思われます。
日本は高齢化社会でこれから亡くなる人もどんどん増えていきますので、葬儀会社は儲かりそうなイメージがあると思います。しかし、昔のように何百人も参列するような大型葬は減っており、小規模な家族葬が増えているので葬儀の単価は下落傾向で苦しいそうです。
さらにテレビCMで見かける「小さなお葬式」のように低価格を売りにネットを駆使して全国にサービスを提供する会社も出てきています。
では、葬儀会社が生き残っていくためにはどうしたらいいのでしょうか？
個人的には低価格戦略で戦うのではなく、富裕層向けのサービスのような付加価値の高いものを追求したほうが未来は明るいのではないかと考えています。
そこで、実際に富裕層向けの葬儀会社はあるのか、様々なキーワードで調べて見てみたのですがあまり見当たりません。
「プレミアム葬儀プラン」のようなそれっぽいサービスを提供しているところもいくつかはありましたが、プランに含まれるものが通常プランより豪華というだけで、富裕層向けのサービスではなさそうです。
実際は口コミだけの会員制でやっているような富裕層に特化した葬儀会社はあると思いますが、ホームページで富裕層向け専門葬儀会社のようなPRをしているような葬儀会社はなさそうです。
富裕層向けの葬儀サービスとはいったいどうゆうものなのか？
昔の富裕層と今の富裕層ではスタイルや価値観が全く違います。昔は田舎のほうの地主的なお金持ちが多かったので、地位を誇示するような大規模な葬儀=富裕層向けサービスだと考えられていました。
ただ、今の富裕層に求められるのは、
- 「規模」より「質」
- 「ハード」より「ソフト」
だと思います。
たとえ規模が小さな葬儀であっても、費用をかけたくないという理由からではなく、質を重視して故人を見送りたいという想いからです。なので非日常での感動をいかに与えられるかというのがポイントだと思われます。
富裕層向けだからといってプランに含まれるものを増やすという安易な豪華さではなく、人が提供するソフト面も含めた質を見直しプレミアム化することが富裕層に特化したサービスとなります。
わかりやすい例としてはトヨタではなく、レクサスのようなブランドを目指すことだと思います。レクサスは車の品質だけでなく接客まで含めたクオリティを高めることによって富裕層に受け入れられた成功事例だからです。
現状、そのような富裕層に特化した葬儀サービスはないのではないかと思われます。
富裕層向け葬儀会社のWebマーケティングとは
昔の富裕層は自分の周りの人からの紹介などから情報収集していましたが、今の富裕層はインターネットに精通している人が多いので、自分で情報収集されています。また、同じ富裕層からの口コミで知った情報に対しても裏取りをするためにネットで検索してサービスを提供している企業を必ず調べています。
なので、最初の接点となるホームページが重要なポイントとなります。
社名やサービス名で調べた時にGoogleやYahooで上位表示されることは当然として、デザインも含めたホームページをどうすればいいのかブランディングの視点も含め考えることです。
富裕層の好みに合う洗練されたデザインでないと興味を持っていただけませんし、かといって黒に金などいやらしい豪華さでは逆に胡散臭く見えてしまいます。
個人的には白をベースにシンプルながらもセンスの良さが伝わるようなデザインのほうがブランディング的には失敗しにくそうな気がします。
また、コンテンツの質も大事で、例えば集客用のブログでは、提供するサービスの豪華さというより、葬儀のプロの目から見た学びや季節の話題などお客様への寄り添った内容や書いている人の人柄が感じられるコンテンツが富裕層には響きます。
ホームページの役割としては見込み顧客の開拓ではありますが、いきなり相談や申し込みになることはありませんので、まずは資料請求などで見込み顧客のリストを増やすことに集中しましょう。
富裕層のリストは普通のターゲット層より顧客獲得のCPAは上がりますが、ものすごく価値があるリストとなります。リスト化したら定期的なフォローを行うことは言うまでもありませんが、送付する資料の質にもこだわり、フォローで送るメールや電話の内容も定期的に精査していきましょう。
ネットでの集客としては、サービスを提供できる場所（葬儀場）を中心としたエリアマーケティングが軸となりますので、まずはその商圏でネットでアプローチできる人の年齢ボリュームを把握しましょう。
そして、SNS広告では年齢やエリア、年収などでターゲティングすることはもちろんですが、大事なのは富裕層の人たちが何を求めているかを理解した上でクリエイティブを考え、そのニーズに答えられるLPに誘導することです。指名検索ではなく、たまたま広告からホームページに訪問した人たちなので、何も考えずにトップページへ誘導するだけでは離脱率が上がってしまいます。
また、ネットだけの集客にこだわるのではなく、例えば賃貸経営を行っているオーナー向けの媒体など富裕層向けの会員誌への広告出稿もブランド認知度を向上させますので、長い目で見たら定期的に取り組むことをおすすめいたします。
このように、富裕層をターゲットとしたWebマーケティングは一般の人をターゲットとするのとは視点を切り替えないといけませんし、細かな気遣いも必要ですので、難しくはありますが、地道に取り組めば成果は出やすいかと思われます。
