ホームページをリニューアルして成果を出すためには、ただアクセス数を増やすのではなく、質が高い見込み顧客にホームページを見ていただく必要があります。
アクセス数を増やすことだけにとらわれるのではなく、「見込み顧客になりそうな人（BtoBの場合は企業の担当者）はどのような課題や関心事があるのか？」いわゆるターゲット顧客像を明確にしましょう。
ホームページを見てほしい人を明確にする
お客様はどのようなことに悩んでいて、どのようになりたいと思っていますか？
もし、ホームページリニューアルの担当者が普段お客様と接していない人の場合は、うまく回答できないかもしれません。
その場合は、まずは既存顧客の分析を行い、どのような人が「質が高い見込み顧客」なのかを明確にするところから始めてみましょう。
- 顧客にはどのような人（企業）が多いのか
- その顧客の関心ごとは何なのか
- その人たちは日頃、どんな形で情報収集を行っているのか
ある程度、顧客（ターゲットユーザー）の顔や行動が思い浮かんだ状態になるようになったら、このような質問を繰り返して、さらに具体化させていきましょう。
- お客様はどのような悩みをどれぐらいの期間抱えているのか
- これまでどのような方法で解決しようとしてたのか
- 購入後に喜んでいただくために私たちが出来ることは？
このように、お客様の課題を真剣に考え、購入後のお客様の笑顔までイメージしながら、その問題を解決していけるホームページ（コンテンツ）ができれば、成果が出るホームページになるはずです。
そのような人たちに多く見に来ていただくために、SEO対策の仮説も合わせて考えておきましょう。
- どうやったら買う気がある見込顧客に来てもらえるか？
- どのようなキーワードでこのホームページにたどり着くのか？
- どうやったらその人たちに問い合わせや購入していただけるか？
顧客をよく理解している人の意見は大事
実際に商品・サービスを買う前に情報収集などどういう行動をされてると思いますか？
例えば、このような質問に対しても現場経験が少ないご担当者の場合はぼんやりとした回答になりがちです。
逆に、普段からお客様と直接接している営業マンやコールセンター担当の方は、お客様がどのような行動をとってるのかよく知っていますので、具体的な行動を答えることができます。
このようにお客様の事を正確に理解できている人を、私たちは「顧客への理解度が高い」人だと考えています。
リニューアルプロジェクトを成功させるためには、このような「顧客への理解度が高い」スタッフに加わってもらうことが欠かせません。
そのようなスタッフから現在のお客様の情報をうまく引き出さないければ、お客様に本当に必要とされるホームページにはなりません。
また、実際のお客様にインタビューすることも顧客像をリアルにするために非常に有効です。
売り手側には本音を話していただけないかもしれませんが、普段お客様と仲良くしているスタッフを通してインタビューすると意外と本音が聞けたりしますのでおすすめです。
過去の問い合わせ内容、受注理由、失注理由を分析してみる
すでにあるお問い合わせデータを分析することも顧客像を明確にするための方法のひとつです。
そこで、普段お客様と接していないメンバーの顧客理解度をあげるために、直近1年程度（最低でも30件以上）の問い合わせ内容や受注理由、失注理由を分析しましょう。
お問い合わせ内容だけでなく、具体的な顧客属性を把握するために従業員数などの企業規模や、問い合わせしてきた人の役職などがあれば、イメージしやすくなると思います。
受注した理由だけなく、失注した理由の中にホームページで成果を出すためのヒントが隠れていることも多いですので、担当営業さんにヒアリングして記入してください。
問い合わせリストの記入例
| 企業名 | 業種 | 従業員規模 | 役職 | 集客元 | 受注理由 | 失注理由 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| （株）◯◯製作所 | 製造業 | 50名ほど | 課長 | Google検索 | 期末予算消化で急ぎ案件。競合なし | |
| ◯◯研究所 | 研究所 | 10名ほど | 主任 | Yahoo広告 | A社競合。見積もり金額に10％以上開きあり |