検索の世界が変わりつつあります。「ホームページ制作会社 福岡」「中小企業 Webマーケティング 金額」といったキーワードを検索エンジンに入力して調べる人はまだまだ多くいます。
でも、以前なら2〜3語の複合キーワードで調べていたことを、「地方のBtoB製造業で、展示会依存を脱して問い合わせを増やしたい。実績のあるWebマーケティング会社を教えて」のように、Googleと会話するように質問する人が、少しずつ増えています。
この変化は、一見するとSEOの話のように見えます。しかし、私はこれをマーケティングのテクニックの変化というよりも、「強みの解像度」の変化として捉えています。
AI検索で起きていること——「キーワード」から「質問の粒度」へ
従来の検索エンジンは、キーワードの一致で結果を返していました。「Webマーケティング BtoB 福岡」と入力すれば、それらの言葉を含むページが表示されます。
どんな会社かを細かく説明しなくても、自社サイトが上位に表示されれば、あとは訪問者がサイトを見て判断してくれる、という流れでした。
ところがAI検索は違います。ユーザーが「地方のBtoB製造業で、展示会依存を脱して問い合わせを増やしたい。実績のあるWebマーケティング会社を教えて」と入力したとき、AIは「その条件に合う専門家はどこか」を判断して回答します。
つまり、回答候補として選ばれるためには、AIが「この会社はその質問の答えになる」と判断できるだけの情報が、自社サイトのコンテンツとして蓄積されていなければいけないのです。
この質問にちゃんと答えられるサイトだけが、AI時代の候補に残れるのです。
強みは言えるのに選ばれない。その構造的な理由
「強みは言えるが誰に向けてかが曖昧」な状態は、AIにとって推薦不可能な状態と同じです。
これは、私がクライアントと話すときによく直面するテーマのひとつでもあるのですが、「御社の強みは何ですか？」と聞くと、たいていの経営者はすらすらと答えてくれます。例えば、「対応が早いです」「品質にこだわっています」「長年の実績があります」などです。
でも、「よそでも同じような事言えますよね？」と重ねて聞くと、途端に答えが「まあ、そうですが……」と曖昧になる方もいます。
これは、人間が相手ならまだなんとかなります。営業マンであれば、ヒアリングしながら「この会社の課題はこうだから」と相手に合わせて話す内容を変えることができます。
でもAIはサイトの情報として提示されているものしか処理できませんし、行間を読んで「この会社はきっと〇〇が強みなはず」と推論してくれるほど寛容ではありません。
つまり、「強みは言えるが誰に向けてかが曖昧」な状態は、AI検索においては「推薦できない会社」と同義なのです。
あくまで私の考えですが、これはAI対策の課題というより、そもそもマーケティングの問題だと思っています。強みの言語化が中途半端だと、人間相手でも選ばれにくくなっている。AI検索はその問題を、ただ表面化させているにすぎません。
AIにも人にも伝わる「専門領域の定義」とは何か
専門領域の定義とは、「業界×提供できる価値×対応できる条件」の3軸を言語化することです。
では、具体的にどう考えるか。例えば、弁護士さんの例です。「福岡の弁護士事務所」「交通事故が得意」「弁護士費用特約を利用できる」—この3つが揃うと、何が起きるか。
この条件で悩んでいる人が検索したとき、「あ、これは自分に関係ある所だ」と思える。そしてAIは「この質問の答えならこの弁護士がおすすめだ」と判断できる。人間にもAIにも同時に響く情報になるんですね。
私自身の話で言えば、「成果報酬型のホームページリニューアル」という打ち出し方は、まさにこの構造に近いと思っています。
「制作費をかなり払ったけど成果が出なかった」という経験をした企業が、次の一手を探しているとき、「成果報酬型」という言葉は、その人に向けたメッセージとして刺さります。「制作会社」ではなく「プロデュース業」という位置づけも、「デザインじゃなくて集客を本気でやりたい」という人にとっての選択理由になっています。
つまり専門領域の定義とは、技術的なSEO対策でも、新しいサービスを開発することでもありません。
「自分たちは何者で、誰の、どんな問題を、どんな条件で解決できるのか」を言語化して、その精度を明確にすることです。
自社の専門領域を言語化する、3つの問い
自社の専門領域を定義するために必要なのは複雑なフレームワークではなく、「誰が困っている時に相談されたいか」という部分の解像度を上げることです。
難しく考える必要はありません。次の3つの問いに、できるだけ具体的に答えてみてください。
問い1：「どのような人が困っているとき、真っ先に相談されたいか？」
業種・規模・状況などをできるだけ絞ってみてください。「誰でも」はNGです。「今が展示会頼みで新規開拓に限界を感じている地方の製造業の経営者」くらい絞り込みましょう。
問い2：「何を、どんな条件で提供できるか？」
成果・期間・金額・サポート体制などを指します。「柔軟に対応」もNGです。「問い合わせ数を6ヶ月以内に増やすことにコミットし、成果が出なければ費用をいただかない」のようなインパクトを持たせることが理想です。
問い3：「その強みは競合と比べて際立っているか？」
「品質にこだわる」「対応が早い」は、競合も同じことを言っています。AIはそこに差を見つけられません。「○○という課題に特化している」「○○という条件でしか受けない」という絞り込みが、差別化になります。
やってはいけない「強み定義の失敗パターン」
これまでクライアントのサイトを見てきた中で、AIが処理しにくいと感じる表現のパターンがあります。
「幅広い業種に対応しています」——これは「誰でもいいです」と言っているのと同じで、誰にも刺さりません。
「お客様のご要望に柔軟に対応します」——柔軟さは強みではなく、当たり前の前提です。
「創業20年の実績」——実績があることは信頼材料ですが、「何の実績があるか」が書かれていないと意味をなしません。
こういった表現が並んでいるサイトは、人間が読んでも「結局何の専門家なの？」となりますよね。AIならなおさらです。「このサイトは、どんな質問の答えになれるのか」——その問いに答えられる情報があるかどうかが、AI時代の集客では重要になります。
まとめ
AIの登場で変わったのは検索の形式ではなく、曖昧さへの許容度だと思っています。
キーワードで上位表示されれば訪問者が判断してくれた時代は、多少の曖昧さを読み手が補完してくれていました。でも、「〇〇な状況の会社に合う専門家を教えて」という具体的な質問に、AIは候補を絞って回答します。
そこには補完も行間読みもありません。明確に「この質問の答えになれる会社」だけが残ります。
技術的なGEO対策やAEO対策も大事です。でも私は、その前段として「自社の強みの解像度を上げること」が先だと思っています。解像度の低い強みに、どんな技術を掛け合わせても、AIには伝わりません。
「強みは言えるのに問い合わせが来ない」と感じているなら、それは強みの伝え方の問題ではなく、強みの解像度の問題かもしれません。
どのような人が困っているとき、どんな価値を提供できるのか。その答えをわかりやすく研ぎ澄ませることが、AI時代のWebマーケティングの出発点だと、私は考えています。
