「せっかくホームページを作ったのに、問い合わせが全然来ない…」
「ただでさえ営業が辞めてしまって、取引先が減っているのに…」
最近、BtoB企業の経営者の方から、こうした声をよく聞きます。
今の時代、製造業のようなBtoBの会社でも「名刺代わり」のホームページはあるものです。しかし、そのホームページが新規獲得につながっているのかと聞くと、ほとんどの経営者の方は首を横に振るのが現実です。なぜ、ホームページは「問い合わせを生む営業ツール」にならず、「ただの会社案内」で終わってしまうのでしょうか？
今回は、とくにBtoB企業にありがちな落とし穴と、改善のヒントを事例を交えて紹介します。
BtoB企業ならではの落とし穴
まずは、BtoB企業のホームページによくある3つのパターンをご紹介したいと思います。
1. 長年、人脈頼みの営業に依存している
企業規模にもよりますが、中小企業の多くは既存客のリピート仕事が中心で、新規の仕事も紹介や口コミなどで獲得していることが多いものです。中には営業マンがいない会社もあり「地元で人脈があれば十分」「ホームページは会社案内がわり」と考えている経営者の方も少なくありません。
これまではそのようなやり方で良かったと思いますが、取引先の世代交代や人口減少などにより、従来のやり方だけでは売上が安定しなくなってきています。
今や発注担当者は全国からネットで検索して取引先を探す時代です。ホームページがGoogleなどで検索した時に上位表示されなかったり、ホームページ自体に魅力がなければ、声がかかることはありません。
2. 内容がマニアックすぎて、凄さがイマイチ伝わらない
特に職人が経営者の会社に多いのですが、ホームページに書いてあることが難しすぎて、すぐに理解できないような内容になっているケースがあります。
同業であれば凄さがわかるのでしょうが、発注先を探している会社の担当者が技術的なものまで理解してるとは限りません。本当はすごい技術であっても、伝わらなければ意味がありません。
また、「専門的すぎて説明できない」「どこまで出していいかわからない」と言った理由で、ホームページに詳しい情報を全く出さないのも意味がありません。
3. SNSのアカウントを開設していない
SNSは個人向けだから法人向けのうちの会社には関係ないのでは
と考えている方がいまだに多いです。
たしかに、BtoBの情報をSNSで積極的に探している方は、少ないと思いますが、BtoBの担当者も個人でXなどは使ってますので、たまたま目に入って気になるケースがあります。
もちろん、社長の昼食など事業と関係ない情報を積極的に発信しても意味はありません。
問い合わせが来るホームページに共通する要素
私たちがコンサルティングする時も以下のような要素は必ず入れるようにしてますので参考にしてください。
1. 顧客の課題を言葉にする
「工場の古い機械の故障で困っている企業様へ」「小ロットの加工を頼める会社を探している方」など、相手の心にある悩みをちゃんと言語化して、言葉にできるのは重要です。
情報を探している企業にも伝わりやすくなりますし、お客様目線で客観的な提案をしている証拠でもあります。
2．事例や実績を公開している
「〇〇社の産業機械修理に対応」「導入実績100社以上」など具体的に対応できるメーカー名や業種などを事例を示すことで信頼感が高まります。
できれば、お客様にインタビューを行って、取引した感想を写真とともにホームページに掲載することでより伝わりやすくなります。
また、このような実績やインタビュー記事はお客様が検索しそうなキーワードを自然と含みます。 例えば「産業機械 修理 福岡」「金属加工 小ロット 大阪」など、顧客が検索する言葉で見つけてもらえる仕組みも自然と出来上がるのです。
3. 積極的な情報発信を行っている
ホームページは作って終わりではありません。定期的にブログやSNSで、情報発信を行うことで、集客にもつながりますし、専門家としての信用もアップしていきます。
ただし、AIで作ったようなSEO目的の薄いコンテンツをいくら増やしても意味はありませんので、見た人の役に立つ濃い情報を増やしていきましょう。
BtoB企業がまず取り組むべきHP改善ステップ
1．ターゲットを明確にする
新規顧客の集客のためには、何をやっていて、どんな強みがある会社なのかはっきりわかるホームページにしましょう。 そのためにも「誰に」「どんなニーズで」検索してたどり着いてほしいかをまずはイメージすることが大事です。
2.強みを言葉にする
営業トークでもそうですが、「ウチの強みは◯◯です」と言葉にすることは大事です。ホームページも、ぱっと見た時にわかりやすいキャッチコピーが必要です。「◯◯専門会社」などわかりやすいフレーズを会社名もつけるのも有効です。
3.複数の問い合わせ手段を用意する
意外と多いのですが、問い合わせをどこからしたらいいのかわからないホームページは多いものです。まだまだBtoBでは電話での問い合わせが多いので、電話番号をヘッダーに大きく入れるとともに、出来たら電話以外にも、お問い合わせフォームやSNSなど複数の問い合わせ手段を用意しておきましょう。
改善事例：福岡県の産業機械メンテナンス会社A社様
福岡県にあるA社様は古い工作機械の修理が得意で、他社に断られた案件も対応できる技術力をお持ちでした。しかしホームページには「産業用機械の修理承ります」とだけ書いてあるだけで、実際にどのような機械を修理できるのか、どんな実績があるのかがわからず、ホームページを見にきた企業は「ここで対応できるのかな？」と不安になって離脱してしまっていました。
そこで「対応可能な機械の種類やメーカー名」「修理の流れ」「事例」をホームページに充実してもらったところ、全国からの問い合わせが毎月数件入るようになりました。
BtoB企業の新規開拓こそHPの仕事
ホームページは会社案内ではなく、営業マンの代わりとして育てることができます。
私自身も独立した時の自社サイトに「ホームページは24時間働く営業マンです！」というキャッチコピーをつけてました。
それは嘘ではなく、実際、そのホームページから問い合わせがあったお客様と10年以上のお付き合いにもなっております。
インターネットのおかげで地方にいながら全国から問い合わせをもらえる時代だからこそ、情報発信を工夫するだけで新しい商談のきっかけが生まれます。
まずは今のホームページを見直し、「誰に」「何を」伝えるのかを整理することから初めてみましょう。
この小さな取り組みが、未来の大きな成長につながるかもしれません！
