相続関連ビジネスがWeb集客で勝つために必要な3つのこと

なぜ今、相続関連ビジネスでWeb集客が重要なのか

余談ですが、20年前にこの仕事を始めた頃は「ネット=若い人が見るもの」という時代でした。シニア層がインターネットで情報を探すなんて、ほとんど考えられなかった時代です。

ところが今はどうでしょう。70代、80代の方でもらくらくスマホを持ち、LINEを使い、Googleで検索する時代です。

相続という人生の重大局面でこそ、人は徹底的に情報収集します。「誰に相談すればいいのか」「どこに依頼すれば適正価格で処理してもらえるのか」「信頼できる業者はどこか」そういった不安を解消するために、シニア層は時間をかけて複数の業者を比較しているのです。

高齢化社会での相続案件増加は、統計を見るまでもなく実感としてわかります。団塊の世代が後期高齢者になり、これから相続のピークを迎える。

その中で、地元密着だけでは限界があると感じている会社も多いはずです。地域に根ざしながらも、ネットを使ってある程度広域から問い合わせを獲得する。これが今の時代に求められる集客です。

スマホの普及率を考えれば、もはや「ホームページは必要ない」とは言えません。むしろ、スマホに対応したホームページがないことが機会損失になっている。「相続 鑑定士 千葉」「遺品 買取 熊本」といった地域キーワードで検索したとき、あなたの会社が表示されなければ、その時点で選択肢から外れてしまうのですから。

大手はできているのに、なぜあなたの会社は集客できないのか

ここからが本題です。多くの中小事業者が陥る失敗パターンがあります。それは、サービス内容を並べるだけのありきたりなホームページを作ってしまうこと。

「当社は創業○○年の実績があります」「鑑定件数○○件以上」「適正価格で査定します」こういった情報は確かに必要です。ただ、それだけでは問い合わせにつながりません。なぜなのかと言いますと、価格や実績件数だけでは、大手と差別化できないどころか負けてしまうからです。

正直に言うと、私たちがWebコンサルを手がける中で気づいたことがあります。それは、多くの事業者が「どうホームページを作るか」ばかり考えているということ。本当の問題は「なぜ訪問者が問い合わせしないのか?」という部分なのに、そこを見抜けていない。

これは私がいつも言っている「問題発見力」の話です。問題解決力も大事ですが、その前に問題を正しく発見できなければ、どんな解決策も的外れになります。

相続案件というのは、通常のビジネスとは違う特殊な心理状態にあります。「緊急性」と「不安」が交差している。遺品を整理しなければならない。不動産を処分しなければならない。でも、誰に頼めばいいのかわからない。騙されたくない。適正価格で処理してほしい。

そんな心理状態の人が、あなたのホームページを見たとき、何を求めているのか。大手との差は「情報量」ではなく「信頼の伝え方」にあるのです。

相続のお客様の「信頼」を掴むために必要な3つのこと

では、どうすればお客様に信頼を伝えられるのか。私の経験から言えば、3つのポイントがあります。

1. 事例の「中身」を詳しく見せる

「実績○○件」という数字だけでは、あまり信頼につながりません。大手に勝てるわけがないからです。大事なのは、実際にどんなケースを扱って解決したのか。その「具体的な中身」を詳しく見せることです。

もちろん個人情報には配慮しなければなりませんが、Before/Afterのストーリーを、個人が特定されない形で伝えることはできます。「こういう困りごとがあったお客様が、どう解決できたのか」という具体例こそが、訪問者の心に響くのです。

たとえば、「遠方に住む息子さんが、親の遺品整理に困っていたケース」「相続した不動産の売却方法がわからず悩んでいた事例」。そういった具体的なストーリーを通じて、「ああ、自分と同じような状況の人がいるんだ」「この会社なら任せられそうだ」と感じてもらう。これが効果的な事例の見せ方です。

2. 関わる「人」に興味をもたせる

相続案件のように高額で繊細なサービスでは、「この人なら任せられる」という人間性が重要になります。顔写真、プロフィール、資格、経歴、家族構成、趣味。そして何より、その人がどんな想いでこの仕事をしているのかを伝える。

代表者だけでなく、実際に対応するスタッフ全員の紹介があると、さらに信頼度は高まります。「誰が来るのかわからない」という不安を解消できるからです。

3.不安を解消する「情報」を提供する

相続後に何をすべきかのチェックリストや、実際の鑑定の流れはどうなっているのか、費用の目安は？など、よくある質問にどう答えるか。こういった「教育的なコンテンツ」が、地味だけが大事です。

「売り込み」ではなく「教育」するイメージです。困っている人に対して、有益な情報を提供することこそがWebマーケティングの本質でもあります。その積み重ねが信頼を生み、最終的に問い合わせにつながります。

こういう「信頼構築のプロセス」を軽視すると成果が出ないことは経験からわかっています。特に高額案件ほど、顧客は慎重に比較検討します。少なくとも3社、4社、場合によっては10社以上の会社のサイトを見比べています。その中で選ばれるためには、信頼が重要なのです。

ニッチな専門業種ほど、Webマーケティングのチャンスは大きい

ここまで読んで、「でもウチは小さな会社だし、大手には勝てない」と思った方もいるかもしれません。でも、それは違います。

ニッチな専門業種ほど、実はWebマーケティングのチャンスは大きいのです。なぜか。ニッチということは、競合が少ないということ。競合が少なければ、SEOで上位表示しやすいですし、広告のクリック単価も低い。

たとえば「レア コイン 鑑定実績」「記念切手 買取 埼玉」といったキーワードは、検索ボリュームこそ少ないですが、その分ライバルも少ない。だから、しっかりとしたコンテンツを作り込めば、比較的早く上位に表示されます。

そして何より、相続関連ビジネスは高単価・高粗利ですので、小さな会社であれば月に数件程度の問い合わせでも、事業として十分成立します。多額の広告費をかけて集客する必要はなく、SEOとコンテンツで勝負できるレベルです。これは、私たちがサポートしてるBtoBのニッチ商材と同じ構造なんです。

また、大手にはできない「地域密着」「専門特化」の強みで攻めるやり方もあります。大手は全国展開しているからこそ、地域ごとのきめ細かい対応は難しい。そこに、中小事業者の勝機があります。

これは私の考えですが、こういう高単価案件だからこそ、1件の成約で大きな売上が立つので、じっくり時間をかけて信頼を構築する価値があります。逆に言えば、薄利多売のビジネスでは、この戦略は成り立ちません。

相続関連ビジネスは「信頼」をどう見せるかがすべて

ここまで、相続関連ビジネスがWeb集客で勝つために必要なことをお話ししてきました。結論はシンプルです。サービス紹介ではなく、信頼を伝えるホームページへ。

デザインをどうするか、SEOテクニックをどう使うか。そういったことも大事ですが、本質は「誰に、何を、どう伝えるか」です。相続という人生の重大局面で困っている人に、あなたの会社が信頼できる存在であることを、どう伝えるかなのです。

正直に言うと、こういう案件はすぐに成果は出ません。3ヶ月で問い合わせが殺到する、なんてことはありません。でも、地道にコンテンツを積み上げ、信頼を構築していけば、必ず問い合わせは来ます。それも、ある日、質の高い問い合わせがポロっと来ます。

成果が出るまで時間がかかるからこそ、焦らず、本質を大事にしてほしい。積み上げた信頼は、あなたの会社にとって大きな資産になります。それが私たちの信念であり、これまで多くのクライアントと共に実証してきたことです。