私がこの仕事をしていて最も刺激を受けるのは地方の企業を訪問する時です。
訪問のきっかけとしては当社のホームページからお問い合わせをいただいたご縁が多いのですが、会社を訪問させていただくと、世界的に誇れる技術や製品をお持ちの会社が実に多くて驚きます。
多くの地方企業が抱える「宝の持ち腐れ」問題
会議室に通され「うちはこのような製品を作っているんです」と誇らしげに語る社長さん。
訪問前にホームページを見た時は、会社概要と代表挨拶、製品の型番と仕様が簡潔に記載されているだけでしたので、そのようなすごい会社だとは想像もしてません。
実は、このようにホームページで十分にその会社の実力を伝えきれていない会社は驚くほど多くあります。
優れた技術を持つ企業ほど「良いものを作れば自然と売れる」という職人気質が多いような気がします。確かにその通りなんですが、インターネットで情報収集するのが一般的になった今は「良いもの」であることより、必要としてる人に「知ってもらう」ことが重要だと思います。
会社紹介だけのホームページでは機会損失を招く
ネットが普及する前のBtoBにおける営業スタイルは、既存顧客からの紹介や展示会での出会いが新規開拓の中心でした。
現在、BtoB企業の購買担当者の約70％が、初回接触前にネットで情報収集を行っているというデータがあります。つまり、製品について調べようとした見込み客が、簡素なホームページしか見つけられなければ、その時点で検討候補から外れてしまう可能性が高いのです。
BtoB業種の中小企業がWebマーケティングを避ける3つの理由
私がこれまで相談を受けた地方企業の社長さんが共通して言われることがあります。それは、決して怠惰や無関心からではなく、むしろ事業の事を真剣に考えているからこその言葉だと個人的には感じてはいます。
理由1：「うちの製品はネットでは売れない」という思い込み
「うちのような専門的な製品は、実際に見てもらわないと良さが分からない」
「人と人との関係が全てだから、ホームページに力を入れてもあまり効果がない」
このような声をよく聞きます。確かに、最終的なクロージングでは対面での商談が重要です。しかし、Webマーケティングの目的は「売る」ことではなく、「見込み客と出会う機会を増やす」ことだということを忘れてはいけません。
理由2：社内にネットの知識を持つ人材がいない
地方の特に中小企業では、Webマーケティングに詳しい人材の確保が困難です。
「やった方が良いのは分かるが、誰がやるのか」「外注するにしても、何を依頼すれば良いのか分からない」という状況に陥りがちです。
事務員や営業マンが片手間でWebサイトを更新している企業も多く見かけますが、これでは期待する成果は得られません。Webマーケティングには専門的な知識と継続的な取り組みが必要だからです。
理由3：投資対効果が見えにくい
「ネット集客にお金をかけても、本当に成果が出るのか」という不安も理解できます。特に、これまでホームページからの問い合わせがほとんどなかった会社ほど、投資対効果をイメージしにくいものです。
しかし、適切なマーケティングを行えば、投資対効果は測定可能で、多くの場合、従来の営業手法よりも効率的な結果を生み出します。
地方企業こそWebマーケティングが効果的な3つの根拠
私の経験から、地方企業にとってネットでの集客が効果的である理由を3つお伝えします。
根拠1：専門性の高い商材ほど探されている
一般消費者向けの商品と違い、BtoB商材を検索する人は明確な目的を持っています。「○○の課題を解決したい」「△△の設備を導入したい」このような具体的なニーズがあるからこそ検索するのです。
専門的な技術や製品について検索する人は、理想的な見込み客となります。その人たちが検索した時に、あなたの会社が見つからないことこそが最大の機会損失なのです。
例えば、古い産業用PCの修理延命を行っている日本ピーシーエキスパート様では、「Windows98 修理」のようなニッチなキーワードでアクセスされています。
このような月に数回しか検索されていないようなニッチなキーワードでも、、見る人に刺されば、見込み顧客として十分な成果につながります。
根拠2：購買決定者の情報収集行動が変化している
現在のBtoB業種の購買プロセスでは、営業担当者と初回接触する前に、購買決定者自身が67％の情報収集を完了しているという調査結果があります。
つまり、営業担当者が見込み客と出会う前に、すでにホームページでの情報収集によって候補企業の絞り込みが行われているということです。この段階で見つけてもらえなければ、商談のテーブルにつくことすらできないというのが事実です。
根拠3：エリアを超えて全国の顧客にリーチできる
地方企業の大きな悩みは、商圏の限界です。限られた人員ではリアルのアプローチには限界があります。しかし、優れた技術や製品であれば、全国どこでも顧客になり得る企業は存在します。
そこでWebマーケティングを活用すれば、これまで営業担当者が物理的に訪問できなかったエリアの見込み客とも接点を持つことが可能になります。実際、私たちが支援した企業でも、地方にありながらWebマーケティングによって営業エリアを拡大した企業はあります。
今すぐ始められる地方企業のWebマーケティング戦略
実際に「うちでも取り組みたい」と思われた方のために、Webマーケティングの始め方を簡単に紹介します。
【ステップ1】現在のホームページの課題を洗い出す
まず、客観的な視点で自社のホームページを評価してみてください。
以下の項目をチェックしてみましょう
- 見込み客が抱えている課題について言及しているか
- 自社の製品・サービスがその課題をどう解決するかが明確か
- 他社との違いが具体的に説明されているか
- 問い合わせや資料請求への導線が分かりやすいか
【ステップ2】ターゲット顧客の検索行動を理解する
あなたの理想的な顧客は、どのような言葉で検索するでしょうか。製品名や技術名だけでなく、「課題」や「悩み」から検索することも多いのです。
例えば、精密加工技術を持つ企業であれば
– 「精密加工 ○○材料」
– 「微細加工 不良率改善」
このような複合キーワードで検索してる人に対応できるコンテンツを用意することが重要です。
【ステップ3】専門性を活かしたコンテンツ戦略を立てる
BtoB企業の最大の武器は専門性だと思います。その専門知識を活かしたコンテンツこそが、Webマーケティング成功のポイントとなります。
例えば、このようなコンテンツは集客に貢献します
- 技術解説の記事
- 課題解決事例の紹介（できれば顧客インタビュー）
- 技術者による現場レポート
重要なのは「売り込み」ではなく「情報提供」の姿勢です。有益な情報を継続的に発信することで、見込み客からの信頼を獲得できるようになります。
地方企業ならではのWebマーケティングの可能性
地方にも優れた技術や製品を持つ会社はたくさんあります。そして、それを必要としている会社もたくさんあります。
私たちの指名として、このような企業同士をより多くつなぎたいと思ってます。どんなに素晴らしい技術でも、知られなければ世の中の役に立つことはできないからです。
地方に眠る素晴らしい技術を全国、そして世界に発信していく。それこそが、Webマーケティングの真の価値だと考えています。
もし、御社にも誇るべき技術や製品がありながら、それを十分に伝えきれていないと感じているなら、ぜひ一度、ご相談ください。きっと新しい展開が見えてくるはずです。
