企業向けのコンサルタントには経営、M＆Aなど様々なジャンルがあります。
私もWebコンサルタントと呼ばれる仕事を20年以上してますが、ネット業界だけでもSNSのコンサルや動画のコンサルなど、各分野ごとに専門のコンサルタントがいるような気がします。
では、コンサルタントを必要としている人は、自分が抱える課題に合わせて、最適な専門家を探していますが、そのような人の目に触れ、そして選ばれるためにはどうすればいいのでしょうか。
コンサルタントのためのWebマーケティング戦略について少し考えたいと思います。
BtoB向けコンサルタントのSEO集客戦略
クライアントはコンサルタントに相談したい課題がある程度明確で言語化しやすい場合は、ネットで情報収集や比較検討を行っています。
その場合、検索エンジンで「集客 コンサル」「節電 コンサル会社」など、目的を軸とした検索キーワードで探しているはずです。
なので、基本的には検索エンジンからの集客を軸としたSEM(検索エンジンマーケティング)を行うことで、見込み顧客は増やせます。
まず、基本戦略として取り組んでいただきたいのがコンテンツSEOによる集客です。
私たちがSEOのコンサルティングを行う場合は、実績を軸にページを定期的に増やしていくことをおすすめしています。
ひとつ、当社のクライアントの事例をご紹介させていただきますと、企業向けに産業用PCの延命コンサルティングを行われている日本ピーシーエキスパートさんでは、毎日のように実績をアップされています。
ただ、通常の業務もお忙しいため、実績を更新することにあまり時間を割けないので、基幹システムの業務報告と連動させ、ほぼ自動で更新できる仕組みを作られています。
最初、数十ページ程度の頃は、あまりアクセス数は多くありませんでしたが、1年ほどたち、100ページを超えてきたころからアクセス数も増えていき、現在も右肩上がりで増えています。
どうしても、BtoB向けのニッチなサービスはビッグキーワードがわかりにくいため、複合キーワードでのロングテールで集客していくことになります。
また、SEO目的というより、ホームページ（ドメイン）自体の質を高めるために、プロのライターさんがインタビューして、仕事へのこだわりなどをコラムとして毎月更新しています。
このようなコンテンツをおすすめするのは、コンサルタントの方は経験を通じて専門的な知識が豊富ですし、大手コンサル会社と差別化するためのブランディングにもなるので一石二鳥だと考えるからです。実際、質が高いユーザーが増え、取り組む前よりCVRは高くなりました。
このように、コンテンツSEOというのはコツコツと継続することでしか結果が出ないと私は思います。
リニューアル時に気合を入れてブログを書いて途中で息切れ・・・というパターンをよく見かけますが、継続することが何より大事なのです。
SEOはどうしても成果が出るまで時間がかかりますので途中でやめてしまいがちですが、最初はリスティング広告で集客していきながら、こつこつと実績やブログを更新し続けることで、気がついたら大きな成果が生まれていることはよくあります。
これは、これまで多くのBtoB業種のコンサルティングを行う中で検証済みですので自信を持って言えることです。
コンサルタントのホームページデザインはどこまでこだわったらいいのか
コンサルティング会社のホームページといえば先進的でカッコイイイメージがありますが、実際どのようなホームページが多いのか少し調べて見ました。
大手の外資系コンサル会社はいかにも海外という色使いやシンプルなレイアウトのホームページが多いのですが、このような外資系の大手コンサル会社は、そもそもリアルの人脈でトップ層への直接営業で顧客開拓してますので、ホームページを表面的に見ても何も参考にはなりません。
日本の中小企業をターゲットとしてるコンサル会社といえば船井総研さんですが、デザインは高齢な中小企業の経営者の方が好みそうなコテコテなデザインにあえてされています。
デザイン費用をかけて洗練したイメージにすることもできるのでしょうが、ブランディングとしてあえてこのような少しダサめ（失礼！）のデザインにされていると思われます。
では、中小企業ターゲットのコンサル会社はこのデザインを真似すれば良いのかと言われたらそうではなく、見るべきところは全体の構成やコンテンツのほうです。さすがによく考えて作られてますので参考になります。
個人的にすごいなと思ったのがテーマごとに、それぞれの分野でLPとして機能させていることです。
このようなLPをSEOキーワードごとに用意することで、広告用としても使えますし、ユーザー属性のズレがない分、コンバージョン率も高くなります。
規模が小さいコンサル会社が、いきなり船井総研レベルのホームページにするのは難しいと思いますので、優先順位を考えた改善に取り組みましょう。
そういう意味では、デザインどうこうに時間をかける前に、まず何の専門家なのかがすぐにわかるように伝えることが重要です。
さすがにあまりにチープなホームページだと、依頼する人も不安になりますので、最低限の信頼感は必要ですが、デザインに時間をかけるより、コピーやメッセージを作ることに時間をかけたほうが、成果は出やすいと思います。
数人でやっているような会社であれば、代表や中心的なメンバーが全面に出て、プレゼンテーションしているような熱意が伝わるホームページでもいいかもしれません。
コンサルタント会社を探しているというより、信頼できる専門家に依頼したいと思って、ホームページを見てると思いますので
- 信頼×熱意×実績
この掛け算がうまく組み合わさって最大になれば、見込み顧客からの問い合わせは必ず増えるはずです。
