テストマーケティングでリスクを最小化する

大事なのは致命的な失敗をしないこと

例えば、1000万の広告予算があるとして、博打的に一気にテレビCMに使うのではなく、小さくテストを繰り返し、成功する確率が高まってから予算を増やしていくようにしましょう。

ユニクロの柳井さんも著書『一勝九敗』の中でこう書かれています。

この失敗を生かすも殺すも経営姿勢次第である。失敗は誰にとっても嫌なのものだ。目の前につきつけられる結果から目を逸らしたら最後、必ず同じ失敗種類の失敗を繰り返すことになる。失敗は単なる傷ではない、失敗には次につながる成功の芽が潜んでいるものだ。….失敗の経験は身につく学習効果として財産になる

一勝九敗

あの柳井さんでも１割の確率でしか、成功しないのであれば、私たちのような普通の人間であればなおさらテストを重ねて小さな失敗をしていくことが必要です。

ネット広告のいいところとして、テストができることです。

数万円から広告を出すこともできますし、必要な時にキャッチコピーなどのクリエイティブを変更することも可能です。

例えば、リスティング広告であれば、2週間ほど流してみて、クリック単価が高い費用対効果が悪いキーワードを止めることもできますし、LPのファーストビューの変更をして、ヒートマップで熟読エリアを確認することもできます。

これがテレビCMやチラシなどであれば、ある程度の予算やボリュームでの発注になりますし、反応が悪いからといって広告のクリエイティブを細かく変えてテストしていくことは難しいものです。

SEOではなくリスティング広告でテストする理由

SEOとは、GoogleやYahooでの自然検索で上位に表示するための施策ですが、
「SEOで上位表示されれば広告コストもかからないですよ。」
と営業している業者さんがいまだにいますが騙されないようにしてください。

いきなりSEOに取り組まない理由として、コンバージョンがとれるキーワードがわからない段階でSEOに取り組んでも時間とコストの無駄になる可能性があるからです。

なので、リスティング広告で見込み顧客が検索しそうなキーワードを一通り表示させてみて、お問い合わせなどのコンバージョンが発生するキーワードや検索パターンがわかってからSEOに取り組みます。

リスティング広告を使ったテストマーケティング

リスティング広告ではSEOですべてを上位表示するのが難しいBuyワードやDoワードなど様々なキーワードでテストができます。

例えば、注文住宅会社であれば、「注文住宅」「一戸建て」「(地域名) 住宅展示場」などのキーワードは非常に競合性が高く、大手メーカー以外の住宅会社はそうしたビッグキーワードでの上位表示が難しいと思います。

また、リスティング広告でも1クリック500円以上と競争が激しいはずですので、ビッグキーワードの「注文住宅」ではなく、「注文住宅 (地域名) 珪藻土」「注文住宅 (地域名) 間取り」「戸建て (地域名) プラン」「注文住宅 (地域名) 失敗」など、検索されているキーワードだけでなく、検討する人であれば必要とするような情報（キーワード）で広げてみることがポイントになります。

ユーザー視点で考えた時に、家を買うというイベントは悩みに悩み、理想を追求するものでもありますので、ユーザーの検索パターンも必然的に広くなる傾向にあります。
そこで、競合性の高いキーワードだけではなく、検討する人であれば気になりそうな周辺にあるキーワードで広告を出してテストをすることで、資料請求につながるのかのテストしてみましょう。

ただし、このようなキーワードは実際に資料請求につながるまでに時間がかかる場合もありますので、長期スパンで見ていくことも大事です。

満足せずにPDCAを回し続ける

一度テストして満足するのではなく ABテストを繰り返していくことが大事です。

日々、ユーザーの反応は変わっていますので、1年前の成功パターンが現在は変わっている可能性もあります。
逆に、去年は反応が悪かった検索キーワードとLPの組み合わせが、今年は反応が良くなったということもよくあります。

このようなPDCAのテストを自分たちだけで回すのは非常に大変なことです。
ほとんどのご担当者は兼任だと思いますので、営業や事務の仕事をしながら、Webマーケティングに取り組むのは難しいと思います。

そこで 自分たちだけでPDCAを回すのは難しいと感じた時は、私たちのようなプロを頼ることもご検討ください。

ホームページを作って終わりの会社も数多くありますが、私たちはホームページを作ることが目的ではなく、作った後のマーケティングが大事だと思っています。
ホームページを軸に売上を増やしていくための仕組みを作ることに興味があります。