カタカナ英会話［BtoB向け］ホームページ制作

桑原： 「まず、株式会社JETTA様がどのような事業を展開されているのか教えていただけますか？」

長谷川さん： 「私たち株式会社JETTAは、2015年に創業した、カタカナ英語の教育に特化した会社です。『日本から英語を話せない人をなくす』という理念を掲げ、現在は企業向け（BtoB）の研修を主軸に活動しています。創業当初は個人向け（BtoC）のサービスからスタートし、これまでに約1,000名以上の卒業生を輩出しました。その後、企業研修に注力するようになり、インバウンド対応や社員のスキル向上を支援しています。」

桑原： 「今回、当社にお問い合わせいただいたのは、企業向け研修をさらに拡大したいというお考えがあったのでしょうか？」

長谷川さん： 「その通りです。日本ではインバウンド需要が高まっており、当社の研修を受けたクライアント企業の中には、売り上げが20％増加したという刃物店やゴルフ場もあります。また、クライアント様から『非常に助かっている』とのお声もいただいています。こうした経験から、当社のサービスを必要としている企業はまだ多いのではないかと考え、さらなる展開を目指しました。」

桑原： 「ちなみに、当社のことはどのようにしてお知りになりましたか？」

長谷川さん： 「企業向け（BtoB）のマーケティングに強い会社を探している中で、御社のホームページにたどり着きました。私は、ホームページを作るだけでなく、それが実際の成果につながらなければ意味がないと考えています。御社が成果報酬型のサービスを提供されていると知り、『これなら自分の考えに合うかもしれない』と思い、問い合わせさせていただきました。」

桑原： 「ありがとうございます。他にも成果報酬型でサービスを提供している会社はあると思いますが、最終的に当社を選んでいただいた理由は何でしょうか？」

長谷川さん： 「いくつか候補はありましたが、対象がECサイトだけだったり、ターゲット分野が狭かったり、当社のニーズには合わないと感じました。その点、桑原事務所さんは法人向け（BtoB）の実績が豊富で、当社の方向性に最も適していると判断しました。」

桑原： 「全く面識がない会社に問い合わせるのは不安ではありませんでしたか？」

長谷川さん： 「事前に御社のホームページをしっかり拝見しました。20年以上事業を継続されていることや、現在も稼働中の実績の多さを確認したので、それほど不安はありませんでした。」

桑原： 「やはり、実績や継続性は重視されるポイントなんですね。うちは規模の小さい会社なので実績数は多くありませんが、一度お付き合いが始まるとお付き合いが10年以上続くクライアント様がほとんどです。」

長谷川さん： 「実績が多い会社でも、閉鎖されてしまっている事例ばかりだと信頼しづらいですが、御社はその点で安心できました。それに、オンライン商談で桑原さんとお話ししたときに、人柄がよく伝わってきました。テンポよく話が進み、相性の良さも感じましたね。さらに、ただ『作って終わり』ではなく、その後の成果にコミットしてくださる点が非常に魅力的でした。」

桑原： 「ありがとうございます。長谷川さんに現状や課題をお伺いした上で、社内で検討した結果、成果報酬型でのコンサルティングを提案させていただきました。ただ、実際に当社が成果報酬型で契約させていただくのは、全体のお問い合わせのうち5％程度になりますので、長谷川さんの熱意に押されました（笑）。当社の提案内容やスキームについて、どのような印象をお持ちですか？」

長谷川さん： 「提案内容は言う事ありません。打ち合わせを通じて、桑原さんが事前にお互いのリスクを考慮し、スモールスタートで始められる仕組みを用意してくださったことに納得感がありました。そこから成果を積み上げていく流れがしっかり見えたので、信頼してお任せできると感じました。」

桑原： 「私自身、『正直やってみないとわからない』というスタンスでお話ししたと思うんです。そのため、まずはお互いにリスクが少ない形でスモールスタートし、うまくいかなければ撤退しましょうと提案しました。ただ、こういう言われ方をして本当に成果が出るのか、不安はありませんでしたか？」

長谷川さん： 「いえ、それどころか、その提案をいただいたときに『まずは挑戦してみよう』と思えました。よくWeb制作会社さんだと、良いことだけ言って制作したら成果は知りませんというケースが多いと思うんです。でも、制作だけで終わると、お客様が来ない、つまり集客の流れが作れないんですよね。その点、桑原さんの提案は、制作後も成果を出す仕組みを考えてくださるのが魅力的でした。実際に取り組み始めてから、お問い合わせが1件でも入るようになれば、それは大きな成果だと思います。1件の成功の裏に、多くの方が見ているという事実があるわけですから。」

桑原： 「リリースして約2か月ほど経ちましたが成果はいかがでしょうか。」

長谷川さん： 「はい。現時点で1件、具体的な商談に進んでいる状況です。近日中に受注につながる可能性も高く、手応えを感じています。私としては受注できれば研修をしっかり完了させ、お客様の満足度を高めて、次の研修受注につなげる流れを作っていきたいと思っています。」

桑原： 「LPのコンバージョンは無料相談会にしましたが、成約率はどれくらいを見込んでいますか？」

長谷川さん： 「BtoC向けの体験会だと8割近く受注しています。そのため、BtoBでも50%から高ければ80%くらいの成約率を期待しています。カタカナ英会話に興味を持って体験会に来られる方は、他の選択肢を検討した上で『これだ！』と感じて来ている方が多いので、成約率は悪くないはずです。」

桑原： 「冷やかしのような問い合わせではなく、本気で検討しているお客様を確実に受注するのは理想的ですね。問い合わせ対応にはエネルギーが必要ですし、質の低い問い合わせはモチベーションが下がってしまいます。そういう意味で、効率的に絞り込めているのは素晴らしいですね。」

長谷川さん： 「そうですね。情報はすべて事前にお見せし、それを検討した上で体験会に来ていただいています。おかげで、来られる時点でかなり絞り込まれた状態になっています。」

桑原： 「普通のホームページ制作会社や広告代理店と比べて、今回、私たちのような成果報酬でやる会社を選んで良かったと思った点はありますか？」

長谷川さん： 「先程もお話しましたが、制作会社や代理店のほとんどが、『作って納品するだけ』『広告を出すだけ』のスタンスですよね。でも桑原さんは成果を出すことが目的なので、受注につながる集客の仕組みまで見据えてホームページ戦略を考えてくださるので、そこが一番の違いだと感じました。」

桑原： 「ありがとうございます。その部分を評価していただけて嬉しいです。実は私は作ることよりも、問い合わせが来る瞬間が一番楽しいんです（笑）。例えば、今日5件の問い合わせが来たとメールで知ると、本当に嬉しくなるんですよ。」

長谷川さん： 「その気持ち、すごくわかります。『お、来た！』って感じですよね（笑）。」

桑原： 「そうなんです。それがあるからこの仕事を続けていけてると思います。ただ、作って納品して終わり、というだけだと、正直楽しくないですし、やりがいを感じられないんですよね。」

長谷川さん： 「確かに、その『成果』を楽しみにしている部分が他の会社と違うポイントですね。実際に桑原さんと仮説を立て、検証しながら進める中で、確実に成果が出ていますし、そのプロセスも楽しいと私も感じています。」

桑原： 「仮説を立てても、実際に結果が出るかはやってみないとわからないことも多いですよね。中には完全に外れるケースもありますが、そういう場合は別の仮説を立てて再チャレンジすればいいだけですので。」

長谷川さん：「そのように柔軟に対応していただけるのは、本当にありがたいです。」

桑原： 「私たちが行っているレベニューシェアの仕組みなら、仮説検証を繰り返しながらPDCAを回せますし、そこが当社の強みだと思います。」

長谷川さん：「私もその柔軟性を評価して、今回お願いしました。」

桑原： 「SNS主流のBtoCマーケティングは得意分野ではないのでお断りすることが多いですが、BtoB分野なら私の過去の営業経験を活かせます。長谷川さんのプロジェクトもBtoBだったので、成果をイメージしやすく、チャレンジしてみたいと思いました。」

長谷川さん：「ありがとうございます。」

桑原： 「今回はホームページを作るだけでなく、コンテンツSEOや広告運用など伴走支援させていただいていますが、対応などいかがですか？」

長谷川さん： 「ブログを書く際に、まずネタを考えるのが一つのハードルだったんですが、その部分を桑原さんにサポートいただいたことで、実際に書けるかどうかという不安もなくなりました。ブログを継続して更新し続けるというのは、多くの事業者にとって一番の課題だと思います。」

桑原： 「そうなんですよね。自分だけでやっていると、どうしてもモチベーションが続かなかったりするので、第三者の目が入ることで、『やらなきゃ』という気持ちになりますし、それが伴走支援の価値かなと思っています。私自身、もし自分が事業をしていたら、こういうサポートがあると本当に嬉しいなと思っていたので。もちろん、やればやるだけ成果が見えると、さらにお互いやる気が出ますよね。」

桑原： 「ちなみにどういった業種であれば、当社と組んで成果が出やすいと思いますか？」

長谷川さん： 「販売単価が低いBtoCではなく、BtoBのビジネスモデルに取り組んでいる会社ですね。特に、個人向けからBtoBに舵を切りたい、振り切りたいと思っている会社は成果が出やすいのではと思いました。ただし、すべてを桑原さんに丸投げすれば勝手に成果が出る、と考えている方には合わないかもしれませんね。」

桑原： 「そうですね。そういった場合は最初の段階でお断りすることがほとんどです。」

長谷川さん： 「私のようにBtoCからBtoBに本気で舵を切りたい、覚悟を決めている人は成果が出やすいと思います。」

桑原： 「おっしゃる通りです。例えば、うちのクライアントに個人向けのパソコン修理を20年近く続けていた会社があります。最近は、修理より新しいパソコンを購入したほうが安い時代になり、仕事が減少して危機感を持たれていました。その中で単価の高いBtoBの産業用PC（FAPC）修理に可能性を感じられて、私に相談されました。そこからその事業に特化したサイトをテスト的に立ち上げたところ、今ではその事業が柱になりつつあります。こういった課題を抱えている企業や、BtoCからBtoBに転換したいと考えている企業に対しては、私もすごく力になりたいと思っています。」

長谷川さん： 「まさに当社が目指してるところです。」

桑原： 「今回、長谷川さんからのご依頼も、個人向けでのカタカナ英語の実績が全くなかったら、正直『ちょっと大丈夫かな？』と思って断っていたかもしれません。でも、すでに個人向けで素晴らしい成果を出されていて、受講者の方も結果を残している。だから、BtoBにターゲットを切り替えて、見せ方や訴求ポイントを変えるだけで十分成果を出せると確信しました。」

長谷川さん： 「事業者側が『これしかない』と覚悟を決めて、明確な方向性を持っている場合、きっと成功につながると思いますね。」

桑原： 「最後にひと言、応援メッセージなどいただけると嬉しいです！」

長谷川さん： 「以前、ホームページを作りたいと思って制作会社を探してみたんですが、見栄えのいいサイトはできても、数年後には『これ、なんのために作ったんだっけ？』となるケースが多いんです。僕の知り合いにも同じような経験をしている方が結構います。でも、ホームページを作ること自体がゴールではなく、むしろスタート地点だと思います。そういった意味で、いろいろ試してもうまくいかず、最終的にたどり着くのが桑原事務所さんなんじゃないかと思います。それって、英語習得に挫折した人が最後にたどり着く『カタカナ英語』とも共通する部分がありますね。」

桑原： 「本当にそうですね！実際、うちに来るクライアントさんはリニューアルに2～3回失敗していたり、中には何千万円もかけたが結果が出せず、次の挑戦で失敗したら会社が危ない、というほど追い込まれてる状況の方もいました。責任の重さを感じる分、少しでも可能性を感じたらチャレンジしたいと思っています。それが私の仕事のやりがいですね。」

長谷川さん： 「成果報酬の仕組みも、その覚悟の表れですよね。ただ、それには桑原さん側も大きなリスクを負うわけで、最低でも100万円以上、場合によっては数百万円くらいの規模感にならないと合わないですよね。」

桑原： 「おっしゃる通りです。正直、LP制作だけでも100万円以下で作るのは難しいですし、さらにコンサルティングとなると毎月数十万円のコンサル費が発生します。ただ、クライアントさんの立場からすると、結果が見えないものにいきなりこれだけの投資をするのは正直怖いだろうなとも思います。」

長谷川さん： 「そうですよね。普通のWeb制作会社だと、例えばちょっとした文字や画像の変更だけでも数万円単位の請求が来ることが多いですし、経営コンサル会社に相談すると結構な金額を請求されるからですね。」

桑原： 「Web制作会社やコンサル会社はそういうビジネスモデルだからですね。ただ、私は時間を切り売りするのではなく、成果を出すことが自分の価値だと考えています。だからこそ、成果が出た場合は正当に報酬をいただくというスタンスでやっています。」

長谷川さん： 「それなら、事業者側も覚悟を持って取り組む必要がありますね。本気で利益を出したいと思っている人でないと、途中で挫折してしまうでしょうし。」

桑原： 「その通りです。だからこそ、結果が出た時の喜びが大きいんです。もちろんプレッシャーもありますが、それ以上にクライアントと一緒に結果を出せる喜びがあります。ホームページを作るだけが目的ではなく、成果を出すことこそがプロの仕事だと思ってやっています。」

長谷川さん： 「期待しています。今後とも、1社でも多くの企業にカタカナ英語の魅力を伝えられるよう、引き続きよろしくお願いします。」